26 декабря 2005
4506

Григорий Аникеев: В созвездии мясных брендов

- В середине 90-х годов построение дистрибьютерских систем было большой проблемой. Какие плюсы в распределении и сбыте товаров одного производителя?

- У нас не было бы той концентрации и того результата, какие есть на сегодняшний день. Продажи - очень сложный комплекс. Он состоит из совместной слаженной работы производителя и логиста, то есть дистрибьютера, на месте. Для успешного продвижения на рынке необходимы прежде всего качественный товар, популярный бренд, изучение спроса, чтобы правильно рассчитать соотношение цена-качество. Все это классика маркетинга, и мы достаточно успешно внедряем стратегические и тактические методы сбыта. Больше года назад наша компания вместе с производителем начинала выводить на рынок "Стародворские колбасы". Товар этот изначально был по достоинству оценен и нами, и потребителями, нашими партнерами - торговыми сетями и самостоятельными магазинами. На начальном этапе он, естественно, не имел большой популярности, а сейчас вышел на первое место по продажам.

- То есть успех продвижения как бы изначально был заложен в качестве и свойствах товара, а остальное стало делом техники и маркетинговой политики производителя и логиста?

- Не хочу, чтобы прозвучала какая-то похвальба: что мы, мол, выведем на рынок любой товар. Нет, далеко не каждый. Товар несет определенные ценности. А "Стародворские колбасы", изготовленные в русских деревенских традициях, как раз удовлетворяют этому требованию. И мы хотим как бы возродить эти ценности, донести их до людей. И в этом у нас общая идеология с производителем, исключающая разногласия по вопросам сбыта.

- Какие у вас приоритеты в дальнейшем развитии?

- Они основаны на долгосрочных отношениях с партнерами по бизнесу, инновациях, обучении руководства компании, команды менеджеров и торговых представителей. Такова стратегия развития ТД "Колиз", где главная ценность - это люди. Как руководитель компании, я хочу настроить и команду, и весь персонал на добрые, порядочные отношения к непосредственному потребителю, вносить свою лепту в улучшение жизни нижегородцев. Чтобы они получали удовольствие от нашего продукта.

Особое отношение к партнерам. Для них НЗШВ изготовил по нашей просьбе подарочный вариант шампанского. На наклейке, если вам любопытно, мы написали следующее: "Дорогие друзья! Торговый дом "Колиз" сердечно поздравляет вас с наступающим Новым годом и Рождеством. Желаем вам и всей России процветания и добра. Если мы вместе, значит, мы едины. А если мы едины, мы непобедимы!". Если говорить о развитии в цифрах, то мы, например, хотим выйти по объемам реализации "Стародворских колбас" в Н. Новгороде и области на 1 тыс. тонн в месяц.

А что касается логистики, складских терминалов, то в перспективе мы планируем формирование распределительного логистического центра, оборудованного по последним технологиям, представленным на рынке. Разумеется, мы постоянно увеличиваем количество транспортных средств, торговых представителей, экспедиторов. Потребитель, партнер всегда может рассчитывать на нашу добропорядочную работу - что мы его заявку выполним в срок и в соответствии с требованиями качества.

- А как выстроен процесс получения и выполнения заявок?

- Это быстрооборачиваемый и скоротечный процесс. Группа торговых представителей работает непосредственно с различными категориями клиентов и разделена на городской, областной отделы продаж, работу с сетевыми магазинами и клиентами. Данное коммерческое подразделение выполняет функции отдела сбыта. У каждого торгового представителя есть своя клиентская база, ограниченная районом, каким-то территориальным участком.

Гораздо эффективней личный визит, опрос покупателей в торговой точке, беседа с продавцами, выяснение замечаний и нареканий к продукту, если они есть, встреча с заведующим, кто непосредственно дает заявку. Она принимается через КПК и сразу передается на наш центральный сервер. А спустя 15-20 мин. уже обрабатывается на складе. И если, скажем, заявка принята утром, то товар мы можем привезти в течение того же дня. И чем короче срок от приема заявки до доставки продукта в магазин, тем, естественно, лучше отношения с партнером. В дальнейшем хотим предложить каждому клиенту временной интервал и сообщать о точном сроке поступления заявленного товара.

- На этом, наверное, не исчерпываются ваши творческие возможности?

- Всегда открываются какие-то новые горизонты. У нас намечены большие складские программы. Мы доведем свой новый терминал, который планируем, до совершенства. За образцами и инновациями обращаемся к Москве. Там есть чему поучиться.

- А каким вы видите новый терминал?

- Он должен содержать хороший складской комплекс, оборудованный современными холодильными установками. И компьютеризация там должна охватить все бизнес-процессы, каждое рабочее место и каждую операцию. Снятие остатков производится переносными терминалами-сканерами. На нашем складе мы уже внедряем такую технологию, чтобы заявка поступала на монитор наборщику, и он набирал товар на весах, которые подключены к центральному серверу. Чтобы информация сразу отражалась и выбивалась накладная. В результате мы получаем сокращение сроков доставки. Идет также минимизация расходов, а стало быть, повышается конкурентоспособность, когда потребитель получает нашу продукцию с минимальной наценкой, с хорошей доступной ценой. Хотя и сейчас она в розничной сети на 7-10 проц. дешевле, чем у наших конкурентов, если учитывать соотношение цена-качество.

- А если, предположим, ваши мощности были бы не полностью загружены владимирскими продуктами, вы бы взялись за продажу товаров других изготовителей?

- Суть не в наличии или недостатке товара. Просто на данный момент я на 110 проц. уверен в том, что у Аникеева Григория Викторовича, уникальной личности, довольно интересного человека и в бизнесе, и в общении, хватит, по крайней мере, еще на многие годы идей и запала для рождения новых брендов и освоения впечатляющих объемов продаж. Сейчас мы вместе отслеживаем конъюнктуру нижегородского рынка, изучаем его требования. В данное время идет реклама нового продукта "Вкус путешествий". Начинается продвижение продукта "Ядрена копоть" - это сосиски разных групп в вакуумной оболочке. Планируем проводить ребрендинг торговой марки "Поком".

- Какое удачное название - "Ядрена копоть". Уже в нем есть ощущение вкуса продукта.

- У Аникеева свой брендинговый отдел. Ребята работают профессионально. И у них, и у нас идет постоянный процесс обучения. В нижегородском центре "Системное мышление" мы проводим тренинги, учимся командной работе, раскрытию своего потенциала. Ведь у каждого масса интересных идей, надо только суметь формализовать их и воплотить в жизнь. Нам нужны сейчас рост, инновационное бурление, если можно так выразиться. Несмотря на то, что "Стародворские колбасы" хорошо продаются и стали брендом, завод все равно продолжает разрабатывать и раскручивать эту торговую марку. Сохраняет цену, не снижая при этом качество продукта, хотя цены на сырье растут. Если вывести товар на рынок и после этого успокоиться, то успех будет недолгим.

Рынок и представленность на нем наших продуктов постоянно анализируются. Проводятся промакции. В декабре по торговой марке "Благолепные" (пельмени и вареники) совместно с заводом проводим акцию "Во благо детям". Если продадим за месяц 130 тонн этой продукции, то 5 проц. выручки от объема перечислится в детский дом, который выберем вместе с производителем. А если продадим больше, то перечислим 7 проц. от рублевого объема. Такую задачу мы поставили своим торговым представителям и оповестили об этой программе всех партнеров.

- Какое значение вы придаете успеху в конкурентной борьбе?

- Это даже не 30 проц. наших целей. Естественно, наша цель - это стабильно развивающаяся компания, несущая добро и другие ценности нижегородцам. Мы все здесь живем и хотим, чтобы наша жизнь и жизнь окружающих нас людей была лучше. У нас нет текучести кадров. И многие топ-менеджеры, сотрудники начинали здесь работу с должности водителя-экспедитора, торгового представителя. Люди профессионально растут, перед ними открываются новые возможности. Ставить своей целью только продажи? Для нашей компании это неприемлемо - ни в рамках корпоративной культуры, ни вообще по жизни.

- Сегодня множество моделей бизнеса, которые ведут к одному результату - успеху. Кто-то во главу угла ставит бюджетирование, кто-то находит золотое зерно в реформировании оргструктуры. Вы же избрали модель бизнеса, которая предполагает продвижение через брендинг, и добиваетесь хорошей эффективности.

- Надо прежде всего разобраться в своих желаниях и предпочтениях - кем мы хотим стать в ближайшей перспективе. Наверное, еще и компанией, которая будет оказывать маркетинговые услуги в каждой конкретной розничной точке. Которая будет изучать ее покупателей именно в данном районе, предлагать ей гребенку товаров для усиления оборота. Которая не только продает, но и консультирует, и дает рекомендации.

Сейчас у нас будет создаваться специальный отдел маркетинга для изучения каждой точки, района, чтобы выяснять, какой именно ассортиментный перечень там необходим. Наша ценность для магазинов и оптовых компаний будет заключатся еще и в том, что мы начнем изучать спрос в каждом конкретном случае с оказанием консультационных услуг. А для конечного потребителя наша ценность - в качественном товаре. На складе ТД "Колиз" продукты больше 12 часов не задерживаются, хотя мы ежедневно принимаем их более 65 тонн. И если продукты поставляем мы, то это качество, за которое мы отвечаем. У них отличные вкусовые показатели.

А для работников компании наша ценность - это стабильность, социальные пакеты и бесплатное обучение. Нам даже интересно, если человек, уйдя в другую компанию, покажет там себя как специалист. Такие люди будут продвигать дальше идеи компании. Мы планируем организовать свой учебный центр, который станет оказывать образовательные услуги не только нашим работникам, но и тем же торговым точкам.

Торговый дом "Колиз" занимается реализацией колбасной продукции и замороженных полуфабрикатов восьмой год, и, как все успешные, процветающие и развивающиеся компании, провел этот период своей работы, стремясь к достойным целям, которые и определили лучшие управленческие решения руководства. Это логистическая компания, которая обеспечивает дистрибьюцию по Нижегородскому региону торговых марок одного из крупнейших в России производителей мясопродуктов - промышленной группы "Аникеев Бизнес Инвест" (г. Владимир), существующей на рынке 10 лет. У многих потребителей на слуху, а верней, на языке, торговые марки "Благолепные", "Медвежье ушко", "Любимая ложка", "Вкус путешествий" и лидер продаж "Стародворские колбасы". В конечном счете, компания сконцентрировалась на единственном производителе, выбрав его узконаправленную специфику. Стратегия оказалась удачной. Ни один московский комбинат не может похвастаться такими объемами продаж в Нижегородском регионе, какие реализует промышленная группа "Аникеев Бизнес Инвест" со своим представителем ТД "Колиз", - 1300 тонн готовой продукции в месяц. Сегодня у ТД "Колиз" большой парк автомашин и штат эксклюзивных торговых представителей, объединенных ИТ-технологией в единую команду.

Беседовал Владимир ЦВЕТКОВ

http://www.meatmarket.info/statinter.php?id_inter=35
26.12.2005

Корреспондент "Курса Н" взял предновогоднее интервью у генерального директора Торгового дома "Колиз" Олега ВЫПЕРАЙЛЕНКО
Рейтинг всех персональных страниц

Избранные публикации

Как стать нашим автором?
Прислать нам свою биографию или статью

Присылайте нам любой материал и, если он не содержит сведений запрещенных к публикации
в СМИ законом и соответствует политике нашего портала, он будет опубликован