Павел Беленко: Продюсирование тренинговых услуг (доклад)

Материалы II-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров "Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар"

В настоящий момент распространены две формы продвижения тренингов/семинаров.

1. Независимый тренер сам продвигает свои тренинги.
2. Тренинги продает компания (юридическое лицо).

На мой взгляд, продажа-продвижение тренинговых продуктов имеет свою специфику.

Во-первых, продвижение тренинговых услуг в направление создания бренда ближе к продюсированию, чем к продаже традиционных услуг. Пока отметим, что продюсирование - более высокий уровень продвижения услуг, чем "прямые, холодные" продажи по широкой и не структурированной базе потенциальных потребителей тренингов.

Во-вторых, необходимо рассмотреть различия в продвижение тренингов самостоятельно и через продюсерскую фирму, что будет сделано ниже.

Продвижение может осуществляться в трех формах: продюсер - сам тренер, продюсер - наемный специалист и продюсер - продюсерская фирма, для которой продюсирование - бизнес, а тренер - такой же клиент, как и заказчик тренинговых услуг.

Тренер может сам продвигать свои тренинги, но если он думает о создании личного бренда, то помощь специалиста/специалистов ему необходима. Крайне сложно создавать хорошие по качеству тренинги и одновременно быть специалистом в маркетинге, продажах, брендинге.

Но в этом случае встает вопрос: "Кто кем управляет?". Продюсер действует в интересах тренера, подчиняясь ему, или тренер отдает себя "в руки" специалиста по продвижению?

Небольшой опыт исследования этого вопроса показывает, что тренеры подбирают себе "продюсеров" с небольшим опытом, используя их как ассистентов по продажам, секретарей, а не как полноценных бренд-менеджеров. Основная причина - отсутствие достаточного числа свободных специалистов-продюсеров и высокие гонорары опытных продюсеров.

Решением проблемы создания личного бренда могло бы быть обращение к услугам продюсерской фирме, правда, ценой отказа от определенной доли самостоятельности и славы.

Продюсерская фирма действует в рамках трехсторонних договорных отношений, организует продвижение и предоставление услуг, расчеты по ним и берет на себя обязательства и ответственность в максимальных объемах, за что и получает свой гонорар, освобождая тренера от многих маркетинговых, процедурных, технических и вопросов безопасности. Гонорар расходуется не только на собственное вознаграждение, но и на поддержание и развитие продюсерской фирмы как бизнеса.

Наемный "ассистент по продажам" действует в рамках двусторонних договорных отношений под управлением и в интересах тренера, выполняя в основном технические функции, и тратит свой гонорар (зарплату) как личное вознаграждение.

Рассмотрим различия в возможностях/функциях "ассистента по продажам" и продюсерской фирмы (в табличной форме).

Сокращения: Т – тренер, Кл – Клиент, ПФ – продюсерская фирма.

"Ассистент по продажам"	Комментарии	Продюсерская фирма
Подбирает потенциальных клиентов по указанию тренера и в рамках своей маркетинговой образованности.	Владение целевой аудиторий, структурированной базой клиентов – первое преимущество ПФ	Подбирает потенциальных клиентов из своей, формируемой различными маркетинговыми приемами, базы и личных контактов.
Информирует потенциальных клиентов о предоставляемых тренингах, получаемых от них эффектах и условиях получения услуг.	Одинаковые возможности - техфункция.	Информирует потенциальных клиентов о предоставляемых тренингах, получаемых от них эффектах и условиях получения услуг.
Организует предварительные встречи и интервью для знакомства потенциального клиента и тренера.	Одинаково – техфункция	Организует предварительные встречи и интервью для знакомства потенциального клиента и тренера.
Заключает договоренности по предоставлению услуг и расчету по ним с клиентом на условиях тренера	Условия заключения договоренностей с Кл – право ПФ.	Заключает договоренности по предоставлению услуг и расчету по ним с клиентом на собственных условиях, с учетом договоренностей с тренером.
Собирает необходимую информацию о клиенте в рамках и объемах, задаваемых тренером.	Серьезное расхождение, т.к. ПФ является, также "продюсером результатов" для клиента.	Предоставляет информацию о клиенте в рамках, которые считает необходимыми для успешной работы тренера.
Организует предоставление услуг	Одинаково – техфункция	Организует предоставление услуг
Способен своевременно производит расчеты с клиентом только благодаря своим талантам или особому положению в бизнесе.	Ключевое расхождение	Своевременно производит расчеты с клиентом и консультантом. Задержка расчетов клиента с продюсерской фирмой не является основанием для задержки расчетов с тренером, кроме случаев конфликта клиента и тренера по качеству представляемых услуг. В обязанности продюсерской фирмы входит улаживание конфликта с максимальной пользой для всех сторон.
Тренер сам несет ответственность за завершение тренинга/услуг, ассистент ему не помощник.	Важное различие в услугах.	Завершает предоставление тренинга так, чтобы сохранилась возможность предложить услуги в будущем, при возникновении интереса у клиента к внешней помощи.
Получает отзывы и рекомендации у клиента.	Одинаково – техфункция	Получает отзывы и рекомендации у клиента.
В силу своей подчиненности, не может нести ответственность за недоразумения, возникающие между тренером и клиентом.	Принципиальное отличие, особенно для творческих, но неопытных в бизнесе тренеров.	Урегулирует все возникающие недоразумения и разногласия в ходе предоставления услуг. Имеет для этого необходимый опыт и инфраструктуру.
Создает комфортные условия работы для клиента и тренера.	Одинаково – техфункция	Создает комфортные условия работы для клиента и тренера.
Работает, по сути, на зарплате (% от заказа) либо оказывает разовую, дружескую услугу тренеру.	Важное отличие по распоряжению финансами.	Гонорар тренера оговаривается с ПФ. Сумма контракта с Кл устанавливается исходя из искусства продаж ПФ.
Стремится к увеличению своей оплаты или к созданию собственной тренинговой компании. Для удержания тренером в рамках, ассистент должен быть хорошим организатором, но слабым менеджером, с вытекающими проблемами.	Стабильностью продюсирования занимается сам тренер, у ПФ возможностей больше.	Стремится к укреплению бизнеса на рынке и сбалансированным отношениям с тренерами. Развитие качества менеджмента в ПФ сказывается положительно и на самой фирме и на тренерах.
Решает все организационные вопросы с клиентом по согласованию и в интересах тренера (в силу своей квалификации).	Стабильностью продюсирования занимается сам тренер, у ПФ возможностей больше.	Решает все организационные вопросы с клиентом в интересах бизнеса с учетом интересов консультанта.

Дополнительные права Продюсерской фирмы в отношениях с тренером:

* иметь своего представителя в качестве наблюдателя в процессе тренинга, чтобы составить личное представление о стиле работы, характере и особенностях тренера, для более эффективного его продюсирования.

* иметь один экземпляр методик тренера, без права распоряжения ими без ведома и согласия тренера. Использовать их в качестве объективных материалов при разбирательстве в конфликтных ситуациях.

* тренер, все документ, переданные клиенту передает и ПФ, если это оговорено с клиентом.

Дополнительные права тренера в отношениях с Продюсерской фирмой:

* ознакомиться с выводами ПФ, сделанными в отношении стиля работы тренера и его методик, с целью совершенствования собственной работы и взаимодействия с ПФ.


Комментарий Оргкомитета II-ой Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров:

интересующимся подобной проблематикой можем порекомендовать следующий материал:

Продажа идей, покупка идей, стоимость интеллектуальной собственности


http://www.treko.ru/show_article_365

2005

http://www.imicor.ru