31 августа 2004
220

Тигран Телунец, председатель совета директоров компании `Русское поле`: `Время и рынок все расставят по местам`

Главная продукция группы компаний `Русское поле` близка и понятна российскому потребителю. Маринованные огурчики `Дядя Ваня`, хит овощного консервирования, заняли прочное положение на прилавках супермаркетов не только благодаря национальному пристрастию к этой закуске, но и не в последнюю очередь из-за удачного брэнда. Между тем немногие знают, что русская закуска выращивается и консервируется в далекой Индии.

Основного владельца компании `Русское поле`, председателя совета директоров Тиграна Телунца мы сразу озадачили нетрадиционным для подобного рода бесед вопросом:

- У вас есть отрицательный пример из собственной практики, о котором вы могли бы рассказать?

- Я считаю, что со всеми компаниями такие истории периодически происходят, и об этом следовало бы рассказывать, чтобы предостеречь остальных. Навскидку вспомнить подходящую будет, пожалуй, трудно. Но, с учетом того, что в России в очередной раз произошел банковский кризис (пусть и меньшего масштаба, чем предыдущий), таких историй наверняка будет больше.

- А вас каким-либо образом затрагивают эти события? Они уже отразились на вашей компании?

- Это, прежде всего, заденет нас как получателей дебиторской задолженности. Сотни наших клиентов, в том числе, сеть `Перекресток`, имеют счета в том же `Альфа-банке`. И, вероятно, могут по этой причине замедлить свои платежи, даже когда ситуация станет вновь стабильной (беседа состоялась 17 июля, в самый разгар кризиса. - Прим. ред.). В результате так называемые кассовые разрывы, с которыми мы постоянно имеем дело, еще больше возрастут. Сегодня наши сети стараются работать по западным стандартам и оплачивают нам продукцию только спустя как минимум 45 рабочих дней после ее поставки. И без кризиса наблюдалась тенденция к увеличению этого срока, а теперь у магазинов будет лишний повод задержать оплату.

- Свои издержки вы наверняка закладываете в стоимость продукции?

- Вполне естественно. И это, в первую очередь, сказывается на покупателе. Потому что мы не фокусники и не можем просто отдавать товар на такое количество дней. Мы тоже берем кредиты в банках и платим немаленькие проценты.

- В результате на сколько увеличивается стоимость ваших консервов?

- Четкой зависимости нет. Она не рассчитывается, поскольку впрямую переложить банковский процент на количество дней невозможно. И потом, она увеличивается не столько из-за сроков задержки, сколько из-за практики платить бонусы за вход товара в сеть. Суммарно это дает три процента удорожания продукции для потребителя. Впрочем, жаловаться и сетовать бесполезно, за вход и присутствие на прилавках приходится платить: такова ситуация во всем мире, а наши сети учились на западных образцах и, к сожалению, сделали это очень быстро. А ведь мы начинали работать с сетями, когда они только появились, и тогда ситуация была совсем иной...

- Как это было?

- Самый первый сетевой магазин - `Перекресток` - появился в 1996 году, чуть позже открылся первый `Седьмой континент`. Массовое развитие сети получили после кризиса, а мы, соответственно, были одними из первых в России, кто с ними начинал работать в плане брэндированного товара. Конечно, на нашем рынке уже присутствовали западные производители. Мы и сами были дистрибьютором таких брэндов и входили в сети с ними, уже по ходу дела заменяя доступные нам позиции своими товарами.

В тот момент для сетей были важны поставщики, которые в состоянии вовремя привезти к ним продукцию нужного качества, правильно упакованную, со штрих-кодами, нормальными документами и сертификатами. Кроме того, важно было обеспечить постоянное наличие товара на полках, однако сделать это могли далеко не все. Время было бурное, коммерсанты стремились к оптовой торговле с регионами, потому что это было гораздо проще: без лишней головной боли отправить куда-то вагон, нежели возить по столичным магазинам партиями по одной тонне.

- Вы сами тоже начинали таким образом?

- Да, преимущественно мы работали с региональными потребителями. Возили все подряд - от консервов до кондитерских изделий. Существовала целая система: мы продавали свой товар вагонами и контейнерами компаниям, занимавшимся мелкооптовой торговлей, а те уже доставляли его покупателям. Вся эта система после кризиса `накрылась`.

До того сами мы не занимались мелким развозом, однако после кризиса взяться за это нас заставила сама жизнь. Надо было как-то выбираться. Поскольку рынок сильно `просел` - наши региональные партнеры были в шоковом состоянии, у них не было денег, они не могли рассчитаться, - следовало находить какие-то новые рынки сбыта. Таким рынком стала Москва, потому что, как бы плохо ни было, покупательская способность населения здесь всегда наивысшая. Магазины были на тот момент чуть ли не единственными реальными плательщиками. И поскольку количество поставщиков тогда резко упало, они готовы были брать наши товары едва ли не по предоплате (1-2 тысячи рублей). В этот момент мы и перестроились. Товары требовалось как-то вывозить - и мы купили машины. Так сразу после кризиса мы не только получили деньги на существование, зарплату, содержание складов, но и, фактически, первыми среди производителей нашей группы товаров вошли в торговые сети.

- Кого на сегодняшний день вы считает своими основными конкурентами? Обывателю, помимо `Дяди Вани`, хорошо известны торговые марки `Нежин` и `Верес`...

- `Нежин` обслуживает иную ценовую категорию покупателей, его продукция заметно дороже. Что касается отечественных производителей, то пока де-факто среди них у нас нет конкурентов ни по объемам, ни по ассортименту. Украинские производители работают в одной с нами нише и весьма эффективно развиваются, хотя говорить о серьезном соперничестве пока рано. Скорее, самым главным конкурентом для нас сейчас является французская компания `Бондюэль`, она несравненно богаче и имеет столетний опыт работы.

Однако `Бондюэль`, прежде всего, компания, которая имеет узкую специализацию. Сегодня она делает только три позиции из тех, что производим мы, - горошек, кукурузу и фасоль плюс их смеси. Наша `линейка` гораздо больше, начиная от горчицы и кончая ананасами. А посредине - и кукуруза, и горох, и огурцы!

- При этом вы делаете акцент на национальных видах консервирования?

- Это так. Например, ту же кабачковую икру в мире не делает никто. Однако у нас немало аутсорсинга, многое мы производим за рубежом. Например, вся наша клубника - из Китая, персики - из Греции, груши - из Южной Африки, кукуруза - из Таиланда и Венгрии. Что касается горошка, то очень много производим его в России, в Краснодарском крае. Мы - одни из самых крупных отечественных производителей горошка. Но, к сожалению, чтобы создавать такой же качественный продукт, как в Венгрии, тут пока не хватает производственных мощностей. Нужны поля, орошение и многое другое, то есть требуется с нуля построить огромный агроцикл, а для этого необходимы большие инвестиции.

- То есть проблема не в переработке?

- Не только, но и в ней тоже. Немногие, оставшиеся с прежних времен российские заводы, которые выпускают горошек, находятся как раз в Краснодарском крае - все очень старые. Они фактические банкроты. Оборудование там не менялось с 50-х годов прошлого века, оно изношено и материально, и морально, не в состоянии производить продукцию того качества и в том количестве, которое нужно стране. Если импорт гороха в Россию в прошлом году составил, по данным ГТК, 270 миллионов банок, то внутри страны было произведено только 40 миллионов.

- Такой огромный спрос неизбежно должен был стимулировать рост предложения?

- Пока инвестиции в эту отрасль идут слабо, потому что старые заводы нельзя модернизировать быстро. У них просто нет возможности получить дешевые деньги. Из новых производителей инвестирует только `Бондюэль`, который запускает в этом году завод по производству горошка в Краснодарском крае. Других таких игроков пока нет, потому что они, помимо возможности привлечь средства, должны также располагать знаниями, как надо это делать, опытом, и, самое главное, быть в состоянии продать выпущенный товар.

- А ведь подобные попытки - прийти `со стороны` в сельское хозяйство - уже предпринимались крупными российскими холдингами, например СБС-Агро.

- Что такое попытки? Нормальный завод, который, к примеру, строит `Бондюэль` в Краснодаре, по их данным, стоит порядка 25 миллионов евро. Вы же понимаете - ни за год, ни за три окупить его невозможно. Горошек выращивается в течение вегетативного, теплого периода, а снимается всего за месяц. С 1 по 30 июня вы должны собрать весь урожай и `наколбасить` десятки миллионов банок. Это очень трудно, требуется современное оборудование, нужны горохоуборочные комбайны. Одна такая машина стоит 350 тысяч евро, а работает она один месяц в году!

- А чем потом заполнять производственные мощности?

- После горошка, в июле-августе, начинается выпуск кукурузы. Он длится, максимум, три месяца, затем короткий период фасолевого производства - и завод закрывается до нового сезонного цикла. Это международная практика: зимой делать нечего.

- У вас есть календарь, по которому вы можете точно сказать, чем будете заниматься через 2-3 года, скажем, в мае?

- Примерный, конечно, есть. Все зависит от сезона сбора и погодных условий. Например, так как баклажаны и кабачки собирают на юге массово в июле-августе, они перерабатываются именно в этот период. Причем обычно сначала делается пюре, а ближе к декабрю из него начинают производить конечный продукт, так как времени и производственных мощностей в разгар сезона на весь объем не хватает.

Спрос на овощные консервы в России огромный, но закрывается он пока импортом. А кукурузу у нас вообще не производят, потому что для нее требуется отдельное оборудование, специальные комбайны (не горохоуборочные!), и стоят они тоже 350 тысяч евро, а работают два месяца в году. Импортировать нужно и технологии выращивания, и семена, причем семена придется еще и районировать в течение нескольких лет, чтобы понять, какие у нас будут расти лучше, какие более устойчивы к местным вредителям.

- Вы этим не занимались?

- Еще нет, на такое пока не хватает возможностей. Это венчурный проект, большие инвестиции, долгие вложения в будущее. К сожалению, у нас в стране нет еще длинных дешевых кредитов. Максимум - полтора года.

- Какая часть из произведенных в стране 40 миллионов `гороховых` банок принадлежит вам?

- Порядка 20 процентов. Столько не имеет никто, все остальное разбросано по мелким производителям.

- Так вы гороховый король?

- Скорее, огуречный, там наша доля еще больше, около 30 процентов. Маринованные огурцы `Дядя Ваня` - это наш товар номер один, хотя потребление горошка в стране все же больше. Абсолютный рекорд по потреблению у нас держит кукуруза, примерно 360 миллионов банок в прошлом году. Раньше предпочтения отдавались гороху, его клали хозяйки в праздничный салат. А сейчас кукуруза серьезно потеснила зеленого собрата на прилавках и в сознании современных российских кулинаров.

- На фоне того, что в Советском Союзе консервированная кукуруза на прилавках вообще не появлялась, эта цифра звучит просто фантастически!

- Так и шампиньоны раньше не ели! Их вообще не было, а сейчас отечественный рынок шампиньонов растет на 40 процентов в год. И будет расти дальше. Но, к сожалению, это опять-таки только импортный товар, и я думаю, что его здесь никогда не смогут делать так, как делают это в Китае.

- Тем более там дешевле...

- В этом вся и суть. Вот мы огурцы тоже делаем в Индии - потому что там дешевле. `Дядя Ваня` - урожденный индус из голландских семян сорта `Аякс`. Его производят на очень хороших индийских заводах, где мы размещаем свои заказы. В Индии не только очень подходящий климат. Для нас важно, чтобы местность, где идет производство, располагала большим количеством недорогой рабочей силы. Дело в том, что комбайнов, которые собирали бы огурцы, не существует, это полностью ручной сбор.

Пытаемся найти недорогую рабочую силу и в России, уже выращиваем огурцы в Краснодарском крае по новым технологиям. Но с людьми здесь тяжело. Понимаете, что такое огурцы? На одном гектаре ты должен держать 15 человек каждый день. Если у тебя 20 гектаров - значит, 300 человек. За 100 рублей в день стоять на жаре в 35 градусов россияне не хотят. Мы платим 8 рублей за килограмм, а в день реально можно собрать до 150 кг огурцов. В результате даже в Краснодарский край, где огромная безработица в сельской местности, мы завозим узбеков, корейцев, молдаван. Иногородние работают с удовольствием, для тех же узбеков это большие деньги. Так и в Индии работники, собирающие наши огурцы и получающие 100 долларов в месяц, - вполне преуспевающие граждане. Средняя зарплата в сельской местности там чуть ли не вдвое ниже.

- Как организована ваша работа? Вы размещаете заказы на аутсорсинг либо что-то производите сами?

- Всегда по-разному. Есть и собственные заводы. Есть заводы, на которых мы, вместе с другими мировыми компаниями, производим по собственным рецептам под нашими брэндами. И, наконец, третьи, куда мы везем нужную банку, крышку, сырье, и они для нас продукт просто собирают.

- Азиатская сборка?

- Приблизительно так!

- Вам приходится продвигать какие-то новые для российского рынка продукты, или вы успешно едете на хвосте у западных производителей, которые постоянно делают это?

- Как раз нет. Например, мы были одними из первых, кто начал продавать абсолютно новые для нашего рынка шампиньоны. Народ не понимал, что с ними делать...

- А как вы уговаривали покупать?

- Проводили дегустации в магазинах, показывали, что с ними делать. До сих пор пишем сбоку на каждой банке рецепты - как их готовить в горячем, холодном виде. Помогает и косвенная реклама в кулинарных журналах, где нет упоминания о брэнде, но есть подходящие рецепты. Точно так же приходилось объяснять, что делать с клубникой в банке. Наш человек привык, что клубника в банке - это сладкий компот, а не полуфабрикат, просто сохраненная клубника, которую надо куда-то добавлять. С новым продуктом надо знакомить, прививать вкус к нему, культуру потребления. Как поначалу было с шампиньонами? Народ открывал банку с грибами и говорил: `Что это за гадость! Ни соли, ни перца. Как закуска это не годится!` Все верно, это продукт, из которого можно сделать суп, жульен, пиццу. Но кто об этом тогда знал? Следующие на `внедрении` - персики, которые за рубежом подают и как гарнир к мясным блюдам, что у нас абсолютно не принято. И этот рынок тоже развивается, люди все больше ездят за границу и привозят с собой новые вкусы и привычки потребления.

- Сейчас вам должно быть проще. Появилась масса журналов гастрономического уклона, на каждом телеканале есть свой `Кулинарный поединок`, люди стали есть...

- Да, люди стали чаще есть и овощные консервы, но все же не так, как нам хочется и как это принято во всем мире. Однако этот рынок у нас хорошо развивается и растет, прежде всего в больших городах, где много пассивного населения. Пассивного - с точки зрения домашнего консервирования, именно оно сегодня является нашим основным конкурентом, особенно по огурцам. У горожан все меньше и меньше времени остается на то, чтобы готовить самим, а консервы как раз относятся к разряду готовых блюд.

Но все же консервы - это импульсивная покупка. Человек идет в магазин не для того, чтобы купить маринованные огурцы. Он идет за мясом, хлебом, молоком. И консервы покупает под влиянием импульса, ведь это же не основной продукт, без которого нельзя обойтись. Когда мы проводили опрос женщин, покупающих у нас те же огурцы, обнаружилась забавная вещь. На вопрос: `Кому вы покупаете огурчики? Мужу, себе?` - 8 из 10 женщин ответили: - `Детям`. Хотя в конечном итоге, оказалось, что съедают их преимущественно они сами!

- Дорого вам обошелся `овощной старт`?

- Поскольку мы плавно входили в этот рынок и многое делали сами (причем все было достаточно давно), мы не почувствовали такой уж серьезной нагрузки. Но если бы сейчас мне предложили стартовать с нуля, вплоть до входа в столичные сети, это влетело бы в такую изрядную сумму, что я никогда бы за это не взялся.

Мы не участвовали ни в какой приватизации, нам пришлось обходиться собственными средствами. Не приватизировали ни одного консервного завода, хотя, наверное, на каком-то этапе могли это сделать. У нас просто не было понимания, для чего это надо. Мы в той самой категории людей среднего бизнеса, успешных в своем деле. Это те предприниматели, которые смогли в 90-е годы путем проб и ошибок утвердиться в той сфере деятельности, которая у них лучше всего получается. В том же компьютерном бизнесе начинали десятки тысяч, а успешными среди них оказались несколько десятков. В нашем бизнесе (брэндирование консервной продукции) - еще меньше, в лучшем случае, всего пять-шесть компаний. Но и рынок наш гораздо меньше. Хотя в среднем рост его идет на 30 процентов в год. Если по некоторым позициям уже есть насыщение, то по таким относительно новым видам продукции, как маслины, оливки, шампиньоны, рост просто очень большой. В стране появляется новая категория людей, которые получали 100 долларов, а теперь стали зарабатывать 300. Раньше они покупали горошек на Новый год - а сейчас оливки к обеду. До сих пор среднее российское домохозяйство покупает всего шесть банок горошка в год - фактически только по праздникам, а ананасов вообще лишь две банки. А должно - когда есть желание! Так что рынок просто обречен на рост. Да и современная мода на натуральные продукты, на повышение в меню овощной составляющей нам только на руку.

- Вы собираетесь продвигать какую-то новую продукцию?

- Нет. Нам не хватает товара даже на то, чтобы закрыть потребности по уже имеющимся видам. Объемы каждый год растут, и мы не всегда успеваем за этим ростом. Кроме того, сказываются и погодные условия. Происходит перераспределение мировых рынков сбыта, логистики, производство в Европе сокращается и передвигается на юг, вплоть до Цейлона. И за всем этим надо успевать, потому что в стране производство пока минимальное. Не случайно мы стараемся организовать его на родине.

- Может быть, крестьянам нужно просто больше платить?

- Платить нужно столько, сколько принято в мире. Если сама Германия производит у себя больше 100 миллионов конкурентоспособных банок огурцов при их зарплатах - значит, это возможно. Весь вопрос в производительности. Почему, скажем, Китай стал доминировать на рынке томатной пасты? У всех цена 80 центов за банку, у китайцев - 40. Оборудование, технологии те же, однако сбор с гектара другой: если у нас 20 тонн, то у них 100 - за счет несопоставимо более высокой производительности труда. Они и получают соответственно, поскольку это вопрос технологий. А у нас в хозяйствах таращат глаза и говорят, что это невозможно!

На самом деле проблема-то глубинная. В России не существует частной собственности на землю. В тех регионах, где самая хорошая, самая дорогая черноземная земля в России, все поля находятся в крестьянских хозяйствах, которые де-факто являются бывшими колхозами и совхозами. Они не хотят внедрять новые технологии, поскольку ими управляют все те же председатели, доставшиеся `по наследству` от советских времен. По старинке делают то, что им понятно. Они привыкли выращивать огромные огурцы, пары которых хватает, чтобы заполнить трехлитровую банку. А тут приехали из Москвы, морочат им голову. А ведь огромных огурцов надо гораздо меньше на килограмм!

- И что с этим делать?

- Да ничего, все поправит время. Должны возникнуть новые землевладельцы. Фермер более эффективный собственник, он сможет лучше обработать землю, привлечь новые технологии и хороших работников. В Китае весь этот бизнес построен на фермерских хозяйствах - и процветает! Есть какие-то виды сельскохозяйственных работ, которые лучше делать в коллективных хозяйствах, на крупных механизированных комплексах, например, свиноводство, птицеводство. Там нужны миллионные вложения, их не потянуть фермерам. А вот выращивание гороха, кукурузы, огурцов - во всем мире прерогатива фермеров.

- Сколько еще должно пройти лет, чтобы в России начали выращивать правильные огурцы?

- Ну, на Украине этот процесс занял 5-6 лет, а мы отстаем очень сильно. Там более либеральные законы в сельском хозяйстве, поэтому они движутся быстрее, чем мы. Это аграрная страна, у них нет иных источников для существования, ведь 80 процентов населения проживает в сельской местности. Украина в прошлом году зерно покупала в России, а у себя выращивала огурцы, потому что доход от них гораздо выше.

Фермер хорошо умеет считать и будет выращивать то, что более доходно, а коллективное хозяйство - то, что менее технологично. В краснодарских колхозах до сих пор работают за `палочки`! Зарплата 800 рублей в месяц, остальное крестьяне получают в виде мешков зерна, на котором выращивают свиней, продают мясо на рынке, тем и живут. Натуральное хозяйство! Это порочный круг.

И никто не может убрать директора колхоза, Героя Соцтруда, который давно уже потихоньку скупил его акции и является собственником. А люди работают, потому что идти некуда. К тому же в таких хозяйствах действует настоящая авторитарная система, и глава там - как Саддам Хусейн. Один плюс - система эта отмирает, как только `владыка` уходит с арены жизни. Его боялись и уважали со старых времен, по привычке, а наследников слушать уже никто не будет. Происходит трансформация поколений. Но пока всего один процент земель в Краснодарском крае обрабатывается фермерами.

- Они с вами работают?

- Мы только с фермерами и сотрудничаем. Колхозам не интересно с нами, потому что мы заставляем их делать то, что нам нужно, а это требует капиталовложений, новых удобрений, специальной техники. Мы стараемся финансировать фермерские хозяйства - не деньгами, а гарантиями поставщикам техники, семян, удобрений. Фермеры - это самые смелые из колхозников, которые смогли свой пай вытащить в виде земли. Они не хотят работать за мешки с зерном. Они приходят к нам, спрашивают - что вам потребуется в будущем году, какая продукция, по какой цене? И за ними - будущее, они станут двигать прогресс в сельском хозяйстве. А колхозы не стронутся никогда, только вымрут постепенно.

Я считаю, что сельское хозяйство может быть убыточным в Нечерноземье, в неблагоприятных районах. Но там, где условия благодатные, в том же Краснодарском крае, надо быть полным дураком, чтобы работать себе в убыток. Конечно, без госрегулирования сельское хозяйство не обойдется, но и оно должно быть с умом. В России достаточно зон, благоприятных для интенсивного земледелия, которые могут не только накормить всю страну, но и отправлять излишки на экспорт. Может быть, в неурожайных областях и не стоит заниматься сельским хозяйством, лучше организовывать зоны экологического туризма, наконец, собирать ягоды, лесные грибы - на них можно больше заработать, чем на том же зерне. Пока еще к этому мы не пришли, в стране по-прежнему сохранились старые рычаги регулирования. Но время и рынок все расставят по местам.

23.08.2004
1997-2004 BKG.http://nvolgatrade.ru/
Рейтинг всех персональных страниц

Избранные публикации

Как стать нашим автором?
Прислать нам свою биографию или статью

Присылайте нам любой материал и, если он не содержит сведений запрещенных к публикации
в СМИ законом и соответствует политике нашего портала, он будет опубликован