16 апреля 2004
930

Владимир Ляпоров: Маркетинг: приемы конкурентной борьбы

Бывший босс мешает с грязью - что делать, чтобы сохранить лицо? Зачем корпорациям столько разных брэндов?



Уважаемые господа!

Обращаемся к Вам за советом, поскольку вокруг нашей фирмы в настоящее время сложилась неблагоприятная ситуация. Она вызвана все возрастающими нападками со стороны компании, которую недавно покинули наши сотрудники с тем, чтобы начать свой собственный бизнес. Компания, сотрудниками которой мы были, является крупнейшим производителем оборудования связи и поставщиком его на российский рынок. За время существования этой компании в ней сложилась крупнейшая в России сервисная служба, состоящая из опытнейших специалистов в области связи, имеющих стаж работы в России и за рубежом более 10 лет. Команда сервисных инженеров была самой профессиональной и квалифицированной, поскольку постоянно проходила тренинги в крупнейших европейских центрах, а также имела огромный практический опыт работы на сетях связи "ЕЭС России", "Газпром" и т. д.


Сервисная служба являлась одним из основных источников доходов для данной компании. Однако по неким политическим соображениям в последние три года руководство компании предпринимало неоднократные попытки сократить, перевести или продать сервисную службу. При этом в течение всего этого времени условия труда сотрудников постоянно ухудшались, что не могло их не встревожить и не побудить к тому, чтобы продолжить свою деятельность самостоятельно, продвигая на рынке услуги, которые ранее предоставлялись в рамках брэнда этой крупной компании. Уход состоялся; в настоящее время наша фирма - это крупнейшая сервисная служба, способная предоставить заказчику услуги наивысшего качества за приемлемую цену.


Вместе с тем, бывший работодатель, которого покинули наши специалисты, уже не имеет достаточного количества квалифицированных инженеров и не в состоянии предоставлять услуги сервиса с должным качеством (как это было ранее). Хотя в недалеком прошлом сервисная служба была для него "обузой", сегодня, лишившись ее, он занял позицию конкурента по отношению к нашей фирме и пытается всеми способами помешать нам развиваться, используя все мыслимые и немыслимые способы. Например, рассылает потенциальным заказчикам письма, в которых распространяет негативную информацию о нашей фирме и ее сотрудниках (причем эта информация исходит от руководителей низшего звена, поскольку руководители компании постоянно меняются и не владеют ситуацией). Необходимо отметить, что мы неоднократно предлагали сотрудничество на взаимовыгодных условиях и в настоящее время готовы идти на переговоры. Но в сложившейся ситуации необходимо предпринимать и некие действия в свою защиту, иначе нам не выжить. Подскажите, пожалуйста, какую маркетинговую тактику выбрать нашей фирме, чтобы покончить с грязными нападками и сохранить свое лицо.

С уважением, Борис.



Давид и Голиаф Коллектив работников уходит, чтобы создать свое дело. У работодателя такие действия понимания не встречают - и вот он пытается очернить новый бизнес, пользуясь своим весом и связями. Ситуация типичная.


Оправдываться перед теми, кому пришли или в ближайшем будущем придут "грязные" письма, - бесполезно. И даже вредно. Правило пиара: оправдывающийся всегда в невыгодном положении. Презумпция невиновности остается на бумаге, а самозащита вообще непопулярна у нашего народа (это-де нескромно). Итак, не шлите оправдательных писем потенциальным клиентам: не стоит втягивать их в "разборки".


Давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. Если уж уйти мирно и полюбовно решить все проблемы с бывшим работодателем не получилось, то остается быть оптимистами. Ваш бывший босс уже проделал за вас часть вашей же работы по "раскрутке" новой фирмы: качнул те самые информационные "качели", о которых мы писали в прошлом номере журнала в материале о слухах. Теперь, когда внимание на вас уже обратили, ваша задача - повернуть это внимание в позитивную сторону. Вопрос - как?


Пока вы молоды, ваши ресурсы - не репутация фирмы (которой пока нет), а репутация ее людей. На этом и надо строить стратегию защиты и продвижения на рынке. А в ответ на дискредитацию хорошо бы продемонстрировать, что успех той компании, из который вы все ушли и которая сегодня пытается "подставить" ваш бизнес, основывался именно на вашем профессионализме. Иными словами, без вас они ничто, потому и злятся. Тезис очевидный - надо только ненавязчиво его донести. Но - никакого спама! Уважение к себе и потенциальным клиентам!


Во-первых, вашей фирме нужен хороший собственный кейс. Найдите его у себя и тиражируйте как историю успеха, что лежит у самого основания вашей новой фирмы. В конце концов, придумайте себе подобный проект или осчастливьте знакомого клиента услугами по себестоимости (NB: только не надо афишировать сам факт работы по знакомству и условную бесплатность проекта). Интересный проект будет интересен и прессе, и клиентам. А к нему уже можно будет "пристегнуть" истории о том, как ваши сотрудники делали серьезные проекты в той компании, которая сегодня вас же и поносит. Не в журнале будь сказано, но многие региональные газеты грешат тем, что собирают деньги за публикацию подобных "историй успеха". Что ж, можно и подыграть! Небольшой "мозговой штурм" со знакомыми пиарщиками выдал, что можно придумать себе роль спасителя и миссионера, борца с правами угнетенных. Скажем, такая история: столкнувшись на первых порах с помехами "со стороны", наша фирма готова сегодня оказать услуги трем (например) молодым начинающим компаниям, чтобы облегчить им трудное вхождение в мир бизнеса. Мы знаем не понаслышке, что значит начинать бизнес под прессом гигантов! Эмоциональное решение? Можно изящно отвести подобные рассуждения: любой бизнес - это в первую очередь порядочные люди, а уж потом - заказы и прибыли. Или второй сюжет: инициировать совместно с деловым изданием, региональной предпринимательской ассоциацией конкурс на лучший новый бизнес, образовавшийся в результате ухода сотрудников из большой компании (по-американски - spin-off). Тема актуальная, журналисты и предприниматели могут откликнуться Там же, в окружении других "молодых львов", можно проявиться и самим.


Другое дело, что связи с общественностью, антикризисный пиар помогают, пока конфликт не зашел слишком далеко. Поэтому полезно посмотреть на проблему и с другой стороны - с точки зрения безопасности бизнеса. "На первый взгляд, для службы безопасности работы пока нет, - комментирует Николай Краюшенко, кандидат юридических наук и глава охранной фирмы "Баярд". - Можно, впрочем, внимательно изучить текст рассылаемого письма и попробовать привлечь ту компанию к ответственности за распространение клеветнических сведений. Сам факт официального обращения с предупреждением о возможном обращении в суд действует отрезвляюще. Будем надеяться, что противоположная сторона не перейдет к прямым угрозам закрыть их бизнес и организовать кучу проблем. Но если подобное желание появится, то они могут начать засылать всяких проверяющих с установкой "накопать" как можно больше компромата. Надо быть готовыми к подобным встречам. В любом случае, если проверяющие видят, что проверяемые понимают, откуда ветер дует, то, скорее всего, ретируются: борьба с "оборотнями" у всех на виду. Кроме того, советую установить на входящие телефонные номера определитель номера и диктофон: если бывший работодатель перейдет грань закона и начнет угрожать, то это очень пригодится. В таком случае следует немедленно вступить в контакт с представителями органов внутренних дел - поверьте, они знают, как с этим бороться!"


Автор: Владимир Ляпоров
Опубликовано 16 апреля 2004 года

http://www.ibusiness.ru/marcet/manager/33102/
Рейтинг всех персональных страниц

Избранные публикации

Как стать нашим автором?
Прислать нам свою биографию или статью

Присылайте нам любой материал и, если он не содержит сведений запрещенных к публикации
в СМИ законом и соответствует политике нашего портала, он будет опубликован