О том, как удается постоянно наращивать объемы продаж нефтепродуктов в условиях конкуренции, корреспонденту "Ъ" Ольге Лапиной рассказал генеральный директор ОАО "Тамбовнефтепродукт", сбытового предприятия нефтяной компании "ЮКОС" на территории Тамбовской области, Алексей Плахотников.
- Алексей Михайлович, после перехода к рыночной экономике контроль над рынком нефтепродуктов на территории Тамбовской области достался нефтяной компании "ЮКОС" в лице вашего предприятия. Однако за последние годы было немало попыток пробиться на внутренний рынок области со стороны представителей конкурирующих фирм. Как вам удалось не только сохранить, но и укрепить свои позиции?
- Мы попытались на территории нашей области занять все возможные ниши по линии сбыта нефтепродуктов. Cначала пришлось доказывать руководству области, что мы - самые выгодные и надежные партнеры, завоевывать репутацию. Заслужив доверие, в ноябре 2000 года мы подписали тройственное соглашение о сотрудничестве между компанией "ЮКОС-РМ", областной администрацией и мэрией Тамбова, которым подтвердили свое право на тот сектор рынка нефтепродуктов, что обслуживает поставки по муниципальным и государственным заказам. Это битум и гудрон для дорожного строительства, а также мазут для жилищно-коммунального хозяйства и бюджетных учреждений. Для социальной сферы области мы ежегодно поставляем 10-15 тысяч тонн мазута. Предупреждаем администрацию области, когда у нас складываются наиболее конкурентоспособные цены. В феврале текущего года, когда был избыток мазута, мы его поставили для социальной сферы области с отсрочкой платежа по 900 рублей за тонну. Сейчас он стоит 3200. Я думаю, область получила от этой сделки большую выгоду.
И все же главные покупатели горюче-смазочных материалов у нас - сельхозпроизводители. Значит, нужно организовать удобную им доставку ГСМ, обеспечить качество нефтепродуктов по конкурентоспособной цене. У кого нет денег - дать товарный кредит. Мы это делаем уже третий год подряд. Поскольку нам исправно возвращают кредиты, мы каждый год наращиваем их объемы. В итоге около 95% сельхозпроизводителей берут нефтепродукты у нас. По сравнению с прошлым годом, общий объем продаж в первые восемь месяцев текущего года вырос на 17%.
- Если по оптовым продажам вам пока нет реальных конкурентов, то в розничной торговле нефтепродуктами сложилась другая ситуация. За последнее время в области построили не одну АЗС как фирмы, работающие под брендами "Лукойла" и ТНК, так и независимые предприниматели. Как это отразилось на вашем бизнесе?
- При том, что вокруг растут новые автозаправочные станции конкурирующих фирм, наши продажи не падают. Однако такие результаты дались нашему предприятию большой ценой: за каких-то два года нам пришлось провести почти 50-процентную реконструкцию автозаправочных станций, а некоторые безнадежно устаревшие просто закрыть. Мы всегда стремимся быть на шаг впереди конкурентов: открываем мини- маркеты на автозаправочных комплексах, расширяем число дополнительных услуг. Мы периодически проводим краткосрочные программы повышения продаж - разнообразные конкурсы для детей и взрослых, стимулирующие их покупать бензин именно на наших АЗК. Разрабатываем программу долгосрочных скидок постоянным клиентам с помощью пластиковых карт. Но главное - мы всегда отвечаем за качество продаваемых нефтепродуктов.
- Какие сложности на пути развития вашего бизнеса вам приходится преодолевать?
- Подписанное соглашение не гарантирует нам легкой жизни. Еще в 2001 году мы планировали построить 30 автозаправочных станций. Построили всего 12. Слишком труден процесс согласований, и это еще мягко сказано. Под каждым документом должно стоять не менее пятнадцати подписей разных чиновников, а у любого из них есть положенный законом срок, 30 дней, чтобы рассмотреть ваше дело, и он не хочет сокращать этот срок ни на день. Тут бывает и тихая диверсия по затягиванию процесса. Ведь в нашей вертикально интегрированной компании - прозрачная отчетность, значит, нет "левых" средств на взятки. Но в этом есть и положительный момент. Если уж мы прошли весь путь согласования, то я спокоен: ни одна контролирующая организация не сможет придраться ни к одному нашему документу. Кстати, за нами осуществляется более строгий контроль, чем за другими предприятиями, занимающимися аналогичной деятельностью. Наверно, потому, что мы представляем интересы одной из самых крупных нефтяных компаний в стране, наш бизнес уже отлажен и его проще контролировать. Мы постоянно находимся под прессом разного рода контролирующих органов, включая налоговые и контрольно-ревизионные службы. С одной стороны, такого рода внимание часто затрудняет работу. С другой стороны, наш бизнес, как и бизнес всей нефтяной компании "ЮКОС", абсолютно легален, так что мы благополучно проходим все проверки. А это, в свою очередь, только подтверждает надежность нашей репутации.
N 195 от 25 октября 2002 года
www.kommersant.comch.ru
