На Московском международном автосалоне компания "Северсталь-Aвто" объявила о рестарте на российском рынке марки Fiat. Директор по продажам "Северсталь-Авто" Сергей Павленко рассказал о продвижении на российском рынке не только марки Fiat, но и других "подведомственных" ему брендов: UAZ, SsangYong и Isuzu.
вопрос: О том, что "Северсталь-Авто" станет эксклюзивным дистрибьютором Fiat в России и наладит у нас производство автомобилей этой марки, было объявлено полгода назад. Что сделано за это время?
ответ: Отмечу, что полномасштабное продвижение Fiat в России начато именно с Московского международного автосалона. Сегодня мы говорим о Fiat как о новом для российского рынка бренде. Чтобы запустить эту марку, потребовался длительный подготовительный период. Прежде всего определили продуктовую линейку и целевую аудиторию покупателей. После этого выработали стратегию маркетинга. Мы также создали склад запчастей, идет формирование первичного склада автомобилей, которые поступят в дилерскую сеть Fiat в первых числах сентября. Вся наша деятельность с Fiat будет разделена на два сегмента: импорт европейского модельного ряда и производственный проект в России. Модели Albea и Doblo будут собирать на мощностях Завода микролитражных автомобилей в Набережных Челнах.
в: Какие модели Fiat были отобраны для российского рынка?
о: На ближайшие пять лет продуктовая стратегия Fiat в России уже сформирована. Локомотивом бренда в России на стадии запуска марки станет Grande Punto. Сегодня это флагман Fiat - не в смысле размера, а в плане стратегии продвижения всей марки. Мы также представим Croma - универсал класса "D", не имеющий аналогов на российском рынке иномарок. Появится в России и автомобиль, точно отражающий новую идеологию бренда Fiat, - модель Panda, включая полноприводную версию. В 2007 г. появится компактный полноприводной автомобиль Sediсi, новая Bravo сменит Stilo. В следующем году появится новый седан, который сейчас носит название D200. Этот проект Fiat специально разрабатывал для стран, где популярен данный тип кузова. Что касается Albea, производство которого начнется совсем скоро, то этот автомобиль по характеристикам и цене составит жесткую конкуренцию уже присутствующим на рынке "российским иномаркам". В автосалонах эта модель должна появиться до конца года. Второй моделью, которую мы будем собирать, станет универсал Doblo. Нам кажется, что в России рынок подобных автомобилей недооценен, и нам предстоит его сформировать. Наконец, в конце 2007 г. мы начнем выпуск коммерческого автомобиля Ducato. При объеме производства 75 тыс. машин в год большая их часть будет поставляться на экспортные рынки Fiat.
в: Сколько новых дилеров будет у Fiat в России? Будут ли объединяться под одной крышей дилерских центров продажи всех марок, входящих в портфель брендов "Северсталь-Авто"?
о: Дилерская сеть Fiat будет весьма широкой. Сейчас нами подписаны 15 соглашений с будущими партнерами, а до конца года в России должны появиться 25 дилеров Fiat. В Москве на момент начала продаж начнут работу четыре дилерских центра, до конца года откроются еще три. В Санкт-Петербурге откроются два центра, а до конца года их станет четыре. По два центра откроется в Ростове и Екатеринбурге. В создании дилерской сети Fiat нам помогает наличие развитой сети бренда SsangYong. По поводу соседства этих брендов под крышей одного дилерского центра мы не возражаем - их модельные линейки не пересекаются. В итоге это выгодно и покупателям, получающим возможность большего выбора, и дилерам. Мы создаем модельный ряд без внутренней конкуренции брендов. Это делается для того, чтобы предложить нашим партнерам решения, которые привлекут в их дилерские центры широкие массы покупателей. С существующей модельной линейкой сегодня мы перекрываем все сегменты рынка - начиная с сегмента "А" (Panda) и заканчивая полноразмерными внедорожниками UAZ Patriot и легкими грузовиками Isuzu.
в: Почему марка Fiat, популярная в Европе, была недооценена в России?
о: На рубеже веков Fiat переживал не лучшие времена. Его доля на европейском рынке сокращалась. Были допущены ошибки в продуктовой политике. Но по сравнению с ситуацией 2-4-летней давности положение дел в корне изменилось. Fiat выводит на рынок новые модели, строит новый имидж бренда. Сегодня Fiat в Европе является абсолютным рекордсменом по темпам роста производства и продаж. В России до недавнего времени импортом автомобилей Fiat занималось несколько независимых компаний, которые не могли обеспечить сколько-нибудь значимого присутствия марки на рынке.
в: Эти компании останутся дилерами марки?
о: Мы на уровне Fiat организовали встречу с бывшими импортерами марки и сделали им предложение о сотрудничестве. Некоторые из них приняли его. Однако сегодня эксклюзивным дистрибьютором Fiat в России является "Северсталь-Авто".
в: Как будет формироваться ценовая политика Fiat в России? Какие марки вы видите в основных конкурентах?
о: В первую очередь это "французы": Renault, Peugeot и Citroen. Естественно, мы будем конкурировать и с Opel, и с европейским Ford. Но не у всех моделей Fiat на российском рынке есть конкуренты. У Panda 4х4 конкурентов фактически нет - это уникальное предложение в сегменте "А", Croma тоже очень непростая модель с точки зрения формального поиска конкурентов. А при определении цены нужно помнить, что Fiat - бренд более чем со столетней историей. Это суперсовременные, стильные, красивые автомобили, созданные для молодежной аудитории. Fiat был и остается законодателем моды в сегменте компактных автомобилей.
в: С начала продаж UAZ Patriot прошел год. Оправдались ли ваши ожидания?
о: Безусловно! На сегодня мы идем точно по намеченному плану. В этом году мы рассчитываем продать 12 тыс. Patriot. Если взглянуть на сегмент SUV, становится ясно, что немного моделей смогут с нами конкурировать. Недавно мы проводили исследование степени удовлетворенности потребителей и выяснили, что большинство из них отмечают рациональный характер покупки. Каждый владелец нашел в этой модели то, что искал. Упомянули и определенные недоработки, и мы постоянно работаем над повышением качества. В целом покупатели Patriot довольны покупкой. Сегодня стоит другая задача: дальнейшее повышение уровня клиентского сервиса. Поэтому мы проводим реструктуризацию дилерской сети UAZ Patriot, готовим "новое поколение" дилеров, которые во многом превзойдут продавцов иномарок.
в: Когда UAZ Patriot стартовал, были разные мнения о целевой группе покупателей...
о: Исследование, которое мы проводили, показало, что основная часть покупателей Patriot - вполне обеспеченные люди, владельцы подержанных иностранных внедорожников или новых моделей "ВАЗ". Это значит, что целевая аудитория Patriot широка и не ограничивается охотниками и фермерами. Patriot подтвердил свою "городскую прописку": 70% продаж приходится на города. Большинство поездок - по городу, чуть меньше - по трассе. Исследование показало, что доля людей, рассматривающих китайские внедорожники как альтернативу Patriot, невысока. Мне кажется, у Patriot сформировался положительный имидж - этой машине доверяют.
в: Насколько успешно складывается ваше сотрудничество с SsangYong?
о: Сегодня SsangYong Rexton - самое привлекательное ценовое предложение в сегменте полноразмерных внедорожников иностранного производства. За полгода продано 2000 автомобилей. На этот результат мы и рассчитывали. По этой марке уже открыто 55 дилерских центров по всей России. К концу года их будет 65. На Московском автосалоне мы представим новые модели Action и Action Sport. И таким образом окончательно сформируем модельную линейку SsangYong в России.
Игорь КОМАРОВ
15.09.2006
http://www.finiz.ru/cfin/tmpl-art/id_art-1054779
