Юлия Евдокимова (Palais Royal): Дорогое вино - это модно

Однако когда женщина занимается по-настоящему красивым бизнесом, удача просто обязана сопутствовать ей во всех начинаниях, будь то антиквариат, драгоценности, или... изысканные вина. Генеральный директор компании Palais Royal Юлия Евдокимова рассказала "Бизнес-Стилю" о своем видении торговли жемчужинами виноделия.

Бизнес-Стиль: Ваша компания плотно сотрудничает с великими виноделами. В чем особенности работы с ними?

Юлия Евдокимова: Каждая из виноделен, с которыми я работаю, имеет своего харизматичного лидера. Чтобы сделать великолепное вино, необходимо виноделием жить. В бизнесе, связанном с вином, очень многое связано с душой, с творчеством, поэзией, с внутренней гармонией. С другой стороны, немаловажны условия, в которых создается вино. Я обязательно бываю на каждой винодельне, с которой сотрудничаю. Но просто приехать недостаточно. В этом бизнесе очень многое строится на душевных отношениях, на идейной близости с виноделом-творцом. Потому что он своего ребенка, свое великолепное вино не отдаст в плохие руки, а обязательно выберет человека, с которым ему приятно работать, в ком он видит потенциал. Конечно, я не говорю о посредственных винах - таких в портфеле ПАЛЕ РОЯЛЬ просто нет.

Круг моих поставщиков не широк, но что ни винодельня - то звезда. В таком направлении мы и будем двигаться в дальнейшем. Мы делаем упор только на очень качественные вещи, редкие. Поэтому часто такие вина проданы уже за три года вперед. Рынок по-настоящему интересных вин - бизнес для избранных. Если учитывать мировое потребление вина, то у этих виноделов очень небольшие объемы производства - тысячи или десятки тысяч бутылок в год при емкости только российского рынка в 97 млн. дал, или 4% мирового винного рынка. Что в стоимостном выражении составляет 8,3 млрд. долларов. (По оценке Discovery Research Group, 2007 год.)

Для каждой страны винодел выбирает единственного поставщика, с которым договаривается на несколько лет вперед о том, какие марки и какие винтажи будут поставляться в эту страну.

Б.-С.: Как происходит процесс поиска вин?

Ю.Е.: Все начинается задолго до моего приезда на винодельню. У каждого моего эксклюзива есть своя история. Большинство небольших виноделен организовано по принципу семейственности, преемственности, они богаты своими традициями. Поэтому, если ты вызываешь симпатию и доверие и хочешь с ними работать, тебя вводят в семью, знакомят со всем "кланом".

На создание отношений с виноделами у меня ушло 3 года работы. Люди, которые любят быстрый бизнес, уже давно бы сломались. Здесь для того, чтобы что-то создать, надо очень долго строить отношения. Сегодня поиск новых звезд стал для меня проще, пройден путь, созданы серьезные контакты.

Когда я в этом году прилетела в Италию на грандиозную VinItaly - ежегодную виноторговую выставку в Вероне, меня ждали и принимали у себя в родовых замках - винодельнях, было очень приятно чувствовать уже не просто доверие к себе и симпатию, а уважение. Уважение со стороны знаковых итальянских семей, таких как Frescobaldi и Ferragamo- патриархов виноделия, объединенных талантливым энологом Nicolo D`Afflitto - так называют человека, который создает купаж, проводит вино через процесс ферментаций и выдержки.

Меня пригласили в гости и их соседи, владеющие частью королевских земель - семья Morretti, а так же Strozzi - великая, сильная семья, имеющая винодельни в Тоскане, Пьемонте и Маремме. Я была в числе гостей красивейшего бала у Berlucchi, семьи родоначальников итальянского игристого вина, и это уже была Ломбардия!

Б.-С.: Вы любите Италию и итальянские вина…

Ю.Е.: Италия привлекает меня своей эксклюзивностью. Однако я уважаю и ценю французское виноделие. Рынок Франции структурирован таким образом, что обычно напрямую у Chateau вино не покупают, а работают только через негоциантов. В Италии же есть возможность работать непосредственно с виноделами.

Тем не менее, мое представление о Франции меняется в лучшую сторону, как и меняется вкус. Как любой человек, который действительно ценит вино, я не плохо разбиралась в вине. Но когда начинаешь им серьезно заниматься, ты к вину подходишь по-другому, ты пытаешься развивать свое пале.

Когда ты умеешь быстро создавать и развивать контакты, ты сразу попадаешь в грамотную атмосферу виноделов, а они тебе очень много дают, многому учат. У тебя происходит очень быстрое развитие, в том числе понимание вкусовых ощущений. Те вина, которые мне раньше нравились, сегодня уже нет, и дело не только в вине, это определенное развитие, эволюция. Оно происходит у любого человека, так произошло и со мной.

Однако Италия и Франция, это совсем не весь мой любимый выбор - ведь в портфеле ПАЛЕ РОЯЛЬ есть вина Австралии и Южной Африки. В ближайшей перспективе наш порфель будет выглядеть таким образом: 70% вина Италии и Франции, 30% вина Австралии, ЮАР, Калифорнии и Испании.

Б.-С.: Могут ли у вас появиться эксклюзивные вина российского производства?

Ю.Е.: Российское виноделие вообще по-другому построено. Например, берем кубанское вино-Chateau le Grand Vostock - уже холдинг, который имеет собственное производство и сейчас создает товаропроводящую систему. Я могла бы в перспективе заниматься российскими винами, в производстве которых я буду принимать непосредственное участие. Надо учитывать, что наше правительство заинтересовано в продвижении на рынок отечественных вин. Наиболее интересные регионы в России - Кубань и Краснодарский край.

Б.-С.: Как, по-вашему, формируется культура потребления вина у нас в стране?

Ю.Е.: Наша страна выросла на пиве и водке. А людей, которые понимают вино, разбираются в его производстве, сортах винограда, - их немного. Поэтому, еще одним перспективным для нас направлением является именно формирование культуры, - я бы говорила о культуре винопития и культуре рынка вина, а не о культуре потребления только дорогих вин. По разным оценкам, емкость потребительского рынка вина растет от 10% до 15% в год. Темпы роста элитного вина выше чем в среднем по рынку. В ближайшие лет 30 этот рост неизбежен. Увеличивается количество платежеспособного населения. Появляется все больше красивых магазинов, гастрономических бутиков, в том числе и винных. Рынок вина будет развиваться. Благоприятная макроэкономическая ситуация позволит потребителям приобретать премиальную продукцию. Я уверена, что импортное вино, ранее приобретавшееся в исключительных случаях или к празднику, станет напитком для повседневного потребления. По прогнозам западных аналитиков, Россия к 2010 году выйдет на восьмое место в мире по потреблению вина.

На фоне этого в плане развития культуры потребления вина можно много всего сделать в ближайшее время, в частности в области образования. Но формирование культуры винопития тормозится запретами. С точки зрения рекламы в аудиовизуальных СМИ в России - можно начать на базе программы на радио или ТВ. Сейчас я работаю над созданием радиопрограммы о вине на одной из столичных станций. Это будет образовательная программа о вине, мастерстве виноделия, высокой гастрономии, истории и культуре потребления вина, секретах старейших винных домов.

Дело будущего - вертикально интегрировать бизнес ПАЛЕ РОЯЛЬ - например создать винный бар-бутик, с определенной атмосферой, где у людей будет возможность продегустировать и сразу купить понравившиеся им вина. Этот проект будет ориентирован на определенный сегмент людей, которые хотят разбираться в вине, наслаждаться его культурой.

Это будет уже следующая стадия моего винного бизнеса. Не оптовые продажи, а культура, которую мы будем нести в красивой, правильной и доступной форме. Будет возможность дать людям атмосферу праздника, ведь если ты умеешь его создавать, то люди сами тянутся к тебе. Мне же всегда хотелось создать внутреннюю гармонию, даря ощущение красивого праздника, хотя это будут тяжелые проекты.

Б.-С.: Вы яркая личность в мире бизнеса. Конкуренты делают скидку на то, что вы женщина? Создается впечатление, что вином занимаются одни энтузиасты…

Ю.Е.: Нет. Это очень жесткий и высоко конкурентный бизнес. Красота и изысканность виноделия и виноторговли - только вершина айсберга. Скидок на женское обаяние не делает никто.

Б.-С.: Торговцы крепким алкоголем входят в число ваших конкурентов?

Ю.Е.: По большому счету, нет. Но внутри сегмента виноторговли конкуренция нешуточная. Если бы я начала заниматься этим бизнесом лет 10 назад, я, возможно, была бы в этой области номером один. Но я три года назад вышла на рыночный сегмент с уже сформированной структурой, поделенный между крупными игроками. Эмоционально людям всегда тяжело впускать нового игрока - в любом бизнесе так.

В связи с кризисом прошлого года произошло усиление некоторых участников рынка. Теперь со стороны прийти в этот бизнес может далеко не каждый. Я нашла свою нишу, но в процессе ее развития я неизбежно сталкиваюсь с интересами других игроков, неизбежно отъедаю куски, которые никто никогда не хочет отдавать. Это жесткая игра. Но рынок позволяет расти всем: потребление вина развивается. Я не собираюсь ни с кем воевать.

Б.-С.: Перекупали ли конкуренты у вас виноделов?

Ю.Е.: Поначалу такие ситуации были. И в прошлом году было много путешествий марок из портфеля одной компании в другой. За звездных виноделов идет борьба. Ты должен максимально выкладываться, чтобы сохранить свой эксклюзив. Чем больше продуктовый портфель, тем тяжелее поддерживать отношения со всеми виноделами. Единственный выход - хорошо работать. Все потери виноторговцев закономерны: они происходят от просчетов. Топовый производитель хочет соответствующей культуры продаж, определенного уровня представленности. Винодельни, с которыми я работаю, не хотят видеть свою продукцию на полках какого-нибудь сетевого магазина. Они хотят, чтобы их вино появлялось в картах самых дорогих и престижных ресторанов. Для них это больше имидж, чем бизнес. Они очень грамотно подходят к выбору партнеров.

Б.-С.: Вы начинали компанию одна или с партнерами?

Ю.Е.: Одна на 100%! Но после того как ПАЛЕ РОЯЛЬ уже была создана, я задумалась о том, что нужно сделать, чтобы получить большой продуктовый портфель. Я не имела связей в этом бизнесе. Это не делается за один день. На тот момент я не могла привлечь большие инвестиции. Сейчас уже что-то существует и есть такая Юля Евдокимова, которая что-то может. Когда же ты делаешь что-то с нуля и хочешь, чтобы тебе поверили, за тобой пошли, нужна не только харизма и управленческие качества. Поэтому пришлось отдать 66% компании на определенном этапе западным поставщикам. Партнерство их заключалось просто в поставках продукции, они не помогали в бизнесе, не принимали участия в построении компании ПАЛЕ РОЯЛЬ. Это были два владельца оптовых компаний на Западе. Они помогли мне быстро составить портфель. Потом, во время кризиса 2006 года мои партнеры предложили закрыть компанию. В ответ на это я выкупила их доли. Но спустя некоторое время один из них предпринял попытку силового захвата ПАЛЕ РОЯЛЬ. В результате мы пострадали, но выстояли. Так что виноторговый бизнес крайне жесткий.

Б.-С.: Каким вы видите вашего покупателя?

Ю.Е.: Начинали мы с того, что целевая аудитория ПАЛЕ РОЯЛЬ - люди с высоким уровнем достатка. Люди, которые могут себе позволить пить хорошие дорогие вина. Бизнесмены, политики, госслужащие. Сейчас в число потребителей нашей продукции входит большой пласт молодых "яппи". Это говорит о том, что качественные дорогие вина становятся модными, популярными. Мне бы хотелось, чтобы представители нашей бизнес-элиты стали ценителями вин и постоянными клиентами Пале Рояль - но только те, кто понимают наслаждение от хорошего вина. Наша задача - сделать это частью культуры бизнес-элиты.