По оценке MRG, лидером на рынке сотовой связи сегодня является компания "Евросеть" с 12% рынка, чуть отстает "Связной" ("Максус") с 11%, затем идет Dixis с 9%. Логично предположить, что именно эти компании поведут основную борьбу за сердца любителей "цифры", одновременно соревнуясь с компьютерными магазинами.
В "Евросети" уверены, что смогут потянуть и сотовые телефоны, и цифровую электронику: "Наше основное преимущество - это масштаб, - утверждает Денис Черников из "Евросети". - Когда охват сети настолько велик, что покрывает все регионы России, как это уже произошло с нашей компанией, то основной ценностью становится сам канал сбыта, а не то, что мы продаем". В конечном счете, смогут ли сотовые ритейлеры успешно продавать одновременно разный товар, будет зависеть от управляющих сетью. "Если у руля стоят профессионалы, то можно реализовать любой товар, - считает Эльдар Муртазин из MRG. - Приведу простой пример. Компания "Связной" в Москве в 2003 году стала одним из крупнейших дилеров по продаже полисов ОСАГО, при этом данный рынок был для нее непрофильным, а конкуренция на нем чрезвычайно высока".
Пока соотношение между сотовыми телефонами и портативной техникой совсем не в пользу последней. Судя по данным самих сетей, цифровая техника составляет сейчас в среднем около 5% от общего объема продаж. Но в компаниях считают, что это только начало. "Пока на цифровую технику (помимо телефонов) приходятся единицы процентов, - рассказывает управляющий партнер группы компаний Divizion Павел Караулов. - Но ожидаемый рост позволит поднять пропорцию до 10 - 15% уже в ближайшие полтора - два года. Большинство крупных сетей обозначили для себя планку продаж другой цифровой техники на уровне 20%, хотя реальные достижения гораздо скромнее (5% у Dixis, 2 - 3% у "Телеcoтa"). По нашим оценкам, IRR (Internal rate of return - внутренняя форма доходности. - Прим. "Ко") по некоторым направлениям может достигать 35 - 40%. А срок возврата инвестиций - 4 - 6 месяцев".
Сотовые дилеры настроены решительно. Но многие аналитики не разделяют их оптимизма. "У сетей может возникнуть проблема: чтобы человек был способен продавать несколько товарных категорий, его нужно серьезно учить, - считает консультант агентства комплексного маркетинга "Качалов и коллеги" Феликс Карасев. -Сетям придется резко увеличить расходы на зарплату персонала, иначе продавцы начнут от них уходить. Суперпрофессионалы, которые смогут торговать всем и готовы делать это за небольшую зарплату, - из области фантастики". Эльдар Муртазин также считает, что кадры - самая большая проблема сотовых сетей.
Дилеры подошли к разрешению проблемы квалификации персонала серьезно. "Цифровая техника - продукт сложный, - говорит Андрей Шлыков из Dixis. - У нас существует собственный тренинг-центр, занятия в котором проводят не только специалисты по продажам, но и представители компаний-производителей, с которыми мы сотрудничаем". Еще одной проблемой в будущем для дилеров может стать размывание имиджа. "Компании могут просто потерять лояльных клиентов, - считает гендиректор компании BBPG Conventions Алексей Филатов. - Если бизнес-направления объединены брэндом или иным способом совмещены в сознании клиентов, неуспех нового проекта отразится на уже имеющихся. Плюс к этому есть риск потери управляемости".
http://www.torgrus.com/news/8456.html
11.11.2004
