В большинстве компаний малого и среднего бизнеса именно отдел продаж является ключевым подразделением, приносящим основной доход. За последние несколько лет в условиях экономического кризиса ситуация на рынке изменилась довольно сильно, и стало очевидно, что отсутствие преобразований внутри этого структурного подразделения компании и оптимизации в соответствии с новыми условиями и потребностями клиентов может стать причиной затухания бизнеса. Если вы задумывались о реформировании отдела продаж, о том, как структурировать деятельность сотрудников, повысить их мотивацию и увеличить общий доход, самым правильным будет сочетать теоретический и практический подход к вопросу.
Первым и основным шагом в упорядочивании работы отдела должно стать создание корпоративной книги продаж (далее – ККП). Это внутренний документ компании, чаще всего защищенный политикой неразглашения, который содержит в себе исчерпывающую информацию обо всех этапах работы менеджеров с клиентами. Это могут быть:
ККП пригодится не только при обучении новых сотрудников, выделении наставников и кураторов, но так же поможет при аттестации действующих работников отдела продаж, при передаче опыта и информации в другие подразделения компании, может использоваться как инструмент управленческого контроля. Сюда же можно включить варианты презентаций и коммерческое предложение. Из ККП сотрудник узнает все о конкурентах, положении компании на рынке, ценовой политике и т.д.
Изначально ошибочным является решение полностью отдать составление ККП на аутсорсинг или поставить эту задачу руководителю отдела продаж. Авторами документа должны стать сами сотрудники в соответствии со стоящими перед ними задачами. К процессу можно привлечь стороннего консультанта, чтобы он направлял и контролировал работу, аккумулируя информацию и облекая ее в нужную форму.
Начальник отдела продаж должен определить период, за который будет накапливаться новая информация, и производить плановое обновление документа. Иногда возможно внесение внеплановых корректив, если в этом возникла необходимость, подкрепленная конкретным опытом.
Грамотно составленная и правильно внедренная ККП – одно из конкурентных преимуществ компании на рынке. Нужно со всей серьезностью подойти к изучению сотрудниками представленных в книге материалов и регулярно проверять их знания.
Второй основной шаг на пути к успешному развитию отдела – регулярное повышение квалификации сотрудников посредством прохождения корпоративных тренингов по продажам и переговорам. Это такая же значимая инвестиция в бизнес, как покупка необходимого оборудования или программного обеспечения, существенное отличие состоит лишь в том, что знания, приобретенные менеджерами, не изнашиваются со временем.
В задачи обучения как правило входит следующее:
Помните, что перед началом любого корпоративного тренинга необходимо адаптировать его под задачи вашего бизнеса и персонала. Участники смогут проанализировать свои действия и понять, что нужно оптимизировать, а от чего стоит отказаться. Правильная стратегия и коллективная работа помогают повысить производительность и выйти на новый уровень развития с последующим возрастанием продаж и прибыли.
В течение двух-трех недель после прохождения тренинга необходимо провести так называемый «посттренинг», чтобы закрепить на практике полученные знания и пройденный материал. Если не осуществлять подобный контроль, то со временем сотрудники могут вернуться к старым, более комфортным для них самих, но не таким прибыльным методам работы. Руководителям коммерческого направления желательно до начала прохождения тренинга определиться, кто и как будет поддерживать сотрудников в освоении новых знаний.
Информация предоставлена компанией client bridge.
