«Воронка продаж» — одно из ключевых понятий в продажах, которое отражает примерное путешествие клиента компании от первого знакомства с товаром или услугой и до совершения покупки.
«Воронка» — не просто удачное описание этого явления. Если изобразить весь путь клиента графически, то мы увидим воронку (или перевернутую пирамиду, кому как удобно), то есть — зауженную к низу сущность. К примеру, современные инструменты маркетинга позволяют привлечь определенное количество лидов (потенциальных покупателей). Часть из них сохранит свою заинтересованность в продукте компании и захочет получить коммерческое предложение. И только незначительное количество действительно купит продукт и станет реальным клиентом компании. Другими словами, все привлеченные потенциальные потребители проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых отсеивается определенное количество покупателей. В результате, образуется нечто вроде воронки с большим потоком потенциальных потребителей на входе и значительно меньшим количеством реальных на выходе.
В качестве инструмента для анализа продаж, воронка представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом. Каждый из этих этапов — объект для детального изучения с целю увеличения конверсии — процента потенциальных клиентов, которые успешно пройдут через все стадии воронки и станут реальными покупателями, а в идеале — постоянными клиентами.
Воронка продаж может состоять из различного количества этапов, это зависит от специфики продаж каждой компании. Но в базовом ее варианте присутствуют 4 основных стадии:
Воронка продаж — эффективная методика измерения продуктивности как всего коммерческого департамента компании, так и продуктивности каждого отдельного менеджера. Кроме того, с ее помощью можно определить, на каких стадиях происходит отток клиентов, выяснить причины и принять меры по их удержанию. Использование воронки продаж помогает разрабатывать более эффективные тактики продаж, тем самым повышая лояльность клиентов с каждой новой сделкой.
Воронка продаж — визуальный инструмент, который можно легко реализовать даже в Excel. Кроме того, этот вид аналитики и отчетности есть во всех современных CRM-системах.
Воронка продаж в CRM-системе призвана помочь достичь максимальной эффективности в работе сотрудникам всех департаментов, которые связаны с продажами: бренд-менеджерам, руководителям бизнес-направлений, менеджерам по продажам, маркетологам.
С помощью этого аналитического инструмента менеджеры могут отслеживать движение клиентов по воронке, время их пребывания на каждой стадии, а также понять, на какой именно стадии клиенты уходят и сколько новых клиентов нужно ввести в воронку, чтобы выполнить план по продажам.
Руководители используют воронку не только как инструмент контроля работы коммерческого департамента, но также для прогнозирования динамики продаж, анализа факторов повышения и спада продаж.
Ну, а маркетологи с помощью воронки могут оценить результаты привлечения лидов, получить необходимую информацию о результатах продаж по той или иной группе товаров для планирования рекламных кампаний и многое другое.
В различных CRM-системах этот блок итогов реализован по-разному. Например, в bpm’online компании Террасофт воронка продаж представлена в нескольких вариантах. На визуальных дэшбордах отображается общее количество сделок в воронке и их доходность. С помощью инструментов план-фактного анализа в CRM-системе есть возможность оценивать выполнение плана продаж. При подсчете результатов, система учитывает не только сумму уже закрытых продаж, но также потенциальных сделок в воронке.
