Генеральный директор компании "Техмаркет", одного из лидеров рынка сбыта мобильных телефонов в России, Вадим Зеленин дал интервью "Мобильному форуму"
Вадим Зеленин - генеральный директор компании "Техмаркет"
2003 год подходит к концу. Какой вы видите свою долю рынка по итогам 2003 года, как она по вашему может измениться в 2004 году и почему?
- Если брать долю рынка по московским операторам, то наша доля не изменилась, то есть как была на уровне 8-10 %, так и осталась. Такая своего рода стагнация была связана с тем, что компания "Техмаркет" в этом году переживала реструктуризацию, практически стопроцентную смену руководства, переход на новую систему финансово-управленческого учета. Это не могло не сказаться на динамике развития компании.
Если смотреть с точки зрения валовых характеристик, таких как рост числа офисов продаж, увеличение оборотов компании, то по обоим показателям мы добились подъема в два раза. В 2004 год мы смотрим с большим оптимизмом, потому что компания пережила переломный момент в своем развитии. Пришла абсолютно новая команда, которая работает по максимуму, и это уже начинает сказываться на наших успехах. Думаю, мы снова удвоим наш оборот, хотя оборот - это не основной показатель. Основной показатель - это операционная прибыль, рентабельность компании. Я думаю, что в этой части мы сможем показать результаты гораздо более существенные, чем в 2003 году.
Кстати, по средней рентабельности московского офиса продаж у нас лучшие показатели на рынке. Так средний показатель валовой рентабельности нашего московского офиса - 19%. Наши региональные офисы тоже постепенно выходят на этот уровень.
Оценивая изменения рынка в целом, можно сказать, что он стал более жестким. По-прежнему падает размер торговой наценки на сотовые телефоны, аксессуары, хотя по валу мы продаем много. В среднем каждый наш салон подключает порядка 500 контрактов в месяц. У нас возросло количество продаж телефонов. Во многом это достигнуто благодаря тому, что мы довели количество московских салонов продаж до 100.
"Техмаркет" начал свою экспансию в регионы в 2002 году, как развивается сегодня региональная сеть компании?
- Привлекательность регионов для расширения нашей сети очевидна. Не сегодня-завтра Москва все-таки насытится, как следствие существенно замедлится динамика развития сотового бизнеса в столице. Хотя, конечно, люди по-прежнему будут покупать телефоны. По статистике в Москве телефоны меняют в среднем раз в год, в полтора. И контракты тоже будут продаваться. Абоненты с каждым годом становятся опытнее, выбирают какая сеть лучше, мигрируют от одного оператора к другому в зависимости от качества работы сети, привлекательности предлагаемых тарифов.
Регионы в связи с изменением государственной политики стали более богатыми, и у людей появилась возможность достаточно свободно пользоваться сотовой связью. Кроме того, в регионах существуют большие трудности с фиксированной городской связью. В этом Россия похожа на скандинавские страны, где низкая плотность населения и гораздо выгоднее развивать сотовую связь.
Если в 2002 году у нас было 4 региональных офиса, то к концу этого года уже 40 наших салонов будут работать в 10 регионах России. Уже сейчас мы продаем телефоны и контракты в Екатеринбурге, Красноярске, Казани, Нижнем Новгороде, Перми, Сургуте, Тюмени, Уфе и других региональных центрах деловой активности. Принимая решение о приходе в тот или иной город, мы досконально изучаем его показатели. Мы оцениваем уровень развития промышленности и торговли, степень проникновения сотовой связи, активность операторов, численность населения, уровень зарплат, ряд других факторов. После проработки этих вопросов нашим маркетинговым подразделением, мы отправляем в выбранные города наших резидентов (специалистов отдела регионального развития). Они, находясь на местах, проверяют и уточняют все полученные данные, определяют возможные места расположения салонов. На основании их исследования мы уже с определенной уверенностью можем говорить о перспективности выбранного города или региона.
Компания "Техмаркет" приносит с собой в регионы культуру и комплексность обслуживания, высокий уровень оформления офисов, как внешнего, так и внутреннего. И, конечно, в регионах, так же, как и в Москве мы торгуем только белыми телефонами. Серое оборудование существенно дешевле, чем сертифицированное, поэтому те, чьи финансовые возможности ограничены, будут продолжать покупать серые телефоны. И все же, надеюсь, что с развитием нашей региональной сети "серости" в регионах станет меньше.
Как "Техмаркет" оценивает вероятность появления в России сборщиков или производителей телефонов - самостоятельных или представляющих известные бренды? Не планирует ли "Техмаркет" осваивать и этот сегмент бизнеса?
- Культура производства, сборки и комплектующих в России пока не находится на западном уровне. Россия никогда не была впереди планеты всей по качеству hi-tech техники для широкого потребителя. У нас развиты алгоритмы, теория, взять хотя бы нашу оборонку. У нас лучшие самолеты по летным характеристикам. Но мы всегда, к великому сожалению, отставали по электронике, если не брать во внимание спецвычислительные средства для оборонной промышленности, но это все были единичные, штучные образцы.
Крупнейшие компании-производители вряд ли перенесут в Россию свои производства еще и по той причине, что нынешний инвестиционный климат России не располагает к этому. Пока наша страна не может похвастаться своей экономической надежностью, демократической стабильностью. Поэтому рассчитывать, что какая-то известная мировая компания, предположим Siemens, Motorola, или Nokia, вложит деньги в организацию производства сотовых телефонов в России, не приходится.
Известно, что в мире крупные операторы сотовой связи выбрасывают на рынок модели под своим брендом, заказывая их производство более и менее известным производителям. Может ли их примеру последовать кто-то из российских дилеров? "Техмаркет"?
- Мы не планируем подобных действий. Около года назад "Евросеть" пыталась ввести в продажу телефон под своим брендом. Но система не пошла, да она и не может пойти! Слишком большая конкуренция среди известнейших фирм - производителей: Siemens, Motorola, Nokia. Они выигрывают по многим параметрам, среди которых широчайший ассортимент, обновляемый раз в полгода. Я думаю, российская розничная сеть не сможет на сегодняшний день обеспечить смену продуктовой линейки с такой регулярностью, не сможет гарантировать такое высокое качество. И, конечно, не сможет конкурировать с ценами ведущих производителей, так как цены напрямую зависят от объема и автоматизации производства, от качества комплектующих.
Как, по-вашему, изменился за последние время спрос на телефоны?
По-прежнему пользуются большим спросом дешевые модели. Однако, растет спрос на новинки, которые популярны у среднего класса, я имею в виду класс обеспеченных людей. Сегодня сотовый телефон - это уже своего рода атрибут престижа. Все новинки, последние модели раскупаются моментально людьми состоятельными. Основная же масса потребителей сотовой телефонии - это покупатели, финансовое положение которых относится к начальному уровню среднего класса. Таким образом, поляризация спроса усиливается. Люди покупают в основном два типа телефонов: или совсем простые и дешевые или дорогие модели.
В 2004 году в работе CeBIT планируют принимать участие "Евросеть" и DiXiS. Как вы считаете - зачем это делается, есть ли в этом коммерческий смысл, почему "Техмаркет" не участвует?
Я думаю, что для этих компаний участие в CeBIT не более, чем имиджевая акция. CeBIT - это выставка, где представлены все виды новой электронной продукции и техники. В основном там участвуют производители, которые знакомят со своими последними достижениями в области техники, идеологии, информационных характеристик. Это производство чипов, микросхем, комплектующих, конечного продукта. Как Вы понимаете, розничные сети ничего подобного не делают.
Для Техмаркета я не вижу смысла участия в этой выставке. Западные ритейлеры там также не участвуют.
Как вы относитесь к растущему сектору программных приложений для мобильных телефонов, планируете ли продавать Java-игры? Какую долю, по-вашему, может составить этот бизнес в общих финансовых показателях?
Я думаю, что российский потребитель процентов на 75 не использует все предлагаемые функции современного сотового телефона. Большинству потребителей сотовый нужен в основном для телефонных звонков. Набирает популярность такая услуга, как SMS-сообщения. Но это среди молодежи, людей у которых много свободного времени. Поэтому, пока мы не собираемся продавать Java-игры, хотя, если наш маркетинговый отдел отметит, что существует высокий спрос на подобного рода продукты, мы обязательно предложим их нашим покупателям.
Справка "МФ": Зеленин Вадим Викторович родился 12 марта 1939 года в семье архитекторов. Окончил Московский Инженерно-Физический Институт (в 1964 году). В 1981 году защитил диссертацию по теме "Оптимальная обработка сложных широкополосных сигналов".
До 1989 года работал в Радиотехническом Институте им. Академика Минца. С началом перестройки, преобразовал возглавляемый им отдел в ООО "АИСС" (Автоматизированные Информационно-Справочные Системы). В 1993 году на базе ООО "АИСС" создал компанию "Техмаркет". Является Генеральным директором компании "Техмаркет" с момента ее образования по настоящий момент. Женат, есть двое взрослых сыновей - Дмитрий и Алексей Зеленины.
(c) А.Бойко, "Мобильный форум"
Прим. МФ: Редакция "Мобильного форума" благодарит Анну Жижину за активное содействие в проведении интервью.
01.12.2003, МФ
