В обстановке строжайшей секретности компания "Марвел" готовила новость о подписании дистрибьюторского соглашения с Apple. Об этом контракте даже партнеры "Марвела" узнали лишь за несколько часов до начала пресс-конференции. Не совсем понятно, чем была вызвана столь строгая конфиденциальность, если формально договор с производителем был уже подписан. Однако известно, что путь к этому событию был долгим и многотрудным.
Президент группы "Марвел" Сергей Гирдин, принявший участие в пресс-конференции (что происходит, только если сообщаются исключительно важные новости для компании), сказал: "Мы два года шли к Apple. Ни с одним другим производителем не было столь длительной процедуры согласований".
Новый поставщик "Марвела" всегда очень тщательно подходит к анализу бизнес-процессов будущих партнеров, их системы учета товарооборота, складских запасов и прочих сторон деятельности, относящихся к компетенции дистрибьютора, но никак не производителя. Тем не менее "Марвел" пошел на такой своеобразный аудит - уж очень велико было желание заполучить в свой продуктовый портфель легендарный бренд. "Дистрибьюторский договор с Apple - своего рода сертификат качества работы ИТ-дистрибьютора", - добавил Гирдин. С одной стороны, работа с Apple открывает его компании новые бизнес-возможности роста выручки, привлечения реселлеров, наращивания отраслевой компетенции. С другой, конечно же, это - элемент престижа, ведь помимо "Марвела" всего одна российская фирма (DiHouse) имеет статус официального дистрибьютора Apple, да и та занимается продвижением ИТ-продуктов премиум-класса.
Широкопрофильный дистрибьютор "Марвел", чья дилерская сеть насчитывает 2,5 тыс. компаний, действующих по стране, получил право продавать почти все продукты Apple (за исключением мобильных устройств iPhone). Помимо весьма популярных в России ПК, ноутбуков и плейеров iPod это - мониторы, серверы, аксессуары и даже программное обеспечение. И если первые группы продуктов в представлении не нуждаются, то над продвижением серверов и программного обеспечения партнерам предстоит потрудиться.
Как заявил генеральный менеджер "Марвел-Дистрибуции" Константин Шляхов, отгрузки продуктов Apple партнерам второго уровня начнутся в конце ноября. Реакцию дилеров на обновление ассортимента "Марвела" пока не удалось выяснить, но ясно, что равнодушными их эта новость не оставит.
Сотрудничество с "Марвелом" может радикально изменить сложившуюся структуру продаж продукции Apple в России. Прежде этот бренд имел у нас явную розничную ориентированность. В крупных городах действовали фирменные магазины или специальные отделы, торгующие только устройствами Apple. Их оформляли в соответствии с жесткими требованиями производителя, что естественным образом ограничивало круг розничных продавцов, желающих приобщиться к легендарному бренду.
В проектной дистрибуции Apple был практически незаметен. Между тем в России, как и в США, есть ряд вертикальных рынков (таких как образовательные учреждения, рекламный и издательский бизнес), на которых оборудование Apple могло бы стать "стандартом". А для того чтобы довольно дорогая продукция Apple закрепилась в области проектной дистрибуции, всего-то нужно, чтобы авторизованный дистрибьютор предоставил партнерам и конечным заказчикам выгодные финансовые инструменты. Именно в этом направлении "Марвел" накопил огромный опыт, который, несомненно, пригодится при работе с новым поставщиком.
По словам Шляхова, Apple займет одно из ведущих мест в структуре продаж департамента "Ноутбуки, ПК и серверы". Конкретных плановых показателей представители "Марвела" не назвали, сообщив лишь, что ориентиром является ситуация в США, где доля "яблочного" бренда в сегменте ПК и ноутбуков составляет 8,8%. Персональные компьютеры и ноутбуки, а также устройства iPod будут обеспечивать львиную долю всего оборота техники Apple. Как надеются в "Марвеле", 10-20% продаж придутся на оставшиеся товарные группы. А со временем, когда доля проектных поставок начнет расти, структура спроса на продукцию Apple станет еще более однородной.
02.11.2009
www.sintezit.ru
