Многие западные компании давно и успешно работают с Украиной и Белоруссией, правда, обороты в этих странах пока еще и не очень велики. Как заявил глава российского офиса Sun Microsystems Сергей Тарасов, хотя наиболее привлекательным для Sun остается рынок Москвы, который еще год назад занимал до 80% бизнеса в странах СНГ, на Украине объем заказов уже достигает 10%, что делает этот регион весьма привлекательным.
Алексей Бадаев, руководитель отдела по развитию бизнеса представительства Microsoft в СНГ, считает, что уровень развития ИТ-рынка и ситуация на нем в Белоруссии и на Украине примерно одинаковы: крупные заказчики сосредоточены в одном-двух городах. Правда, на Украине наблюдается более активное развитие малого и среднего бизнеса (особенно заметен рост числа локальных производителей вычислительной техники), в том числе и в небольших городах. “Корпоративные заказчики в некотором смысле являются локомотивом развития локальных рынков. В ответ на их потребности местные поставщики решений расширяют ассортимент услуг. То есть и на Украине, и в Белоруссии прослеживается общемировая тенденция: от поставки “коробок” к готовым решениям и сервисам”, — утверждает Алексей Бадаев.
| Пиратству — бойНельзя представлять себе взаимоотношения между западными корпорациями и местными властями как вечную и бескомпромиссную борьбу, в которой обе стороны заняты исключительно тем, что вставляют друг другу палки в колеса. Как бы тот или иной политический лидер ни относился к “буржуям”, сейчас уже невозможно закрывать глаза на то влияние, которое оказывает ИТ-индустрия на развитие экономики страны. “Отрадно, что наблюдается “сдвиг” на государственном уровне — со стороны властей как Украины, так и Белоруссии растет понимание того, что происходит в глобальном и локальном ИТ-бизнесе, чиновники обеих стран все чаще участвуют в международных форумах, посвященных вопросам использования информационных технологий в государственном управлении”, — заявил Алексей Бадаев. Вместе с тем он отметил несовершенство законодательства в странах бывшего СНГ, что, как известно, всегда было больной темой для Microsoft. “На Украине процесс по формированию законодательства идет более активно (в частности, вносятся изменения по ужесточению наказания за нарушение авторских прав на интеллектуальную собственность), но пока мы не можем сказать, как эти нововведения будут работать на практике и насколько строго будут исполняться введенные законы. В Белоруссии тоже есть закон об авторских правах, но пока нет механизмов, обеспечивающих его выполнение. С аналогичными проблемами мы сталкиваемся и на российском рынке”, — утверждает он.О пиратстве см. также статью Александра Чачавы. |
С весьма сдержанной оценкой объемов белорусского рынка согласен Юрий Римейко, представитель Sony ITE по поддержке продаж мониторов в странах СНГ и Балтии. “В Белоруссии рынок особенно маленький, рентабельность крайне низкая (хотя, казалось бы, куда уж ниже, ан нет — могут и ниже братья-славяне), — заявил он. — В Белоруссии вообще корректнее говорить о случаях продаж, а не объемах продаж. Грубо говоря, Белоруссия составляет 10% от Украины, а Украина 10% от России”. Может быть, по этой причине Sony не торопится с головой бросаться в освоение рынков бывших союзных республик. Например, что касается продаж мониторов, на всю Восточную Европу есть только один офис — в Брюсселе, в зоне ответственности которого и Россия, и Белоруссия, и Украина.
Есть и другие количественные оценки рынков Украины и Белоруссии, впрочем, близкие к уже указанным пропорциям. “Все рынки отличаются в первую очередь объемами. Например, весь белорусский компьютерный рынок составляет намного меньше 10% от российского, а украинский — немного больше той же цифры. Отсюда и все остальные следствия — большая коррупция, большая конкуренция и пр.”, — считает генеральный директор московского отделения компании MAS Elektronik AG Григор Карчикян. Основное отличие белорусского рынка — это количество бумаг при оформлении любой сделки — оплата производится только по договору. Более бюрократический подход к работе любого предприятия проявляется в отдельном лицензировании всех видов деятельности предприятия. Компания MAS cначала открыла офис в Петербурге, затем в Москве, потом в Минске и Киеве.
Власти и рынок
На Украине, как и в Белоруссии, по мнению Григора Карчикяна, сильно влияние бюрократических структур. По сути, здесь свободный рынок находится в более ранней стадии формирования и его основная особенность — это отсутствие развитых рыночных механизмов. Слаба роль маркетинга в классическом понимании, рынки не исследованы и многие скептически смотрят на их освоение.
Различия больше видны на уровне отдельных вертикальных рынков. Например, на Украине практически отсутствует нефтегазовая индустрия, которая в России составляет для Sun заметную долю рынка. С другой стороны, если говорить о телекоммуникационной отрасли, то здесь качественных различий очень мало. Еще одно различие состоит в меньшей централизации украинского рынка, по отношению к российскому, и большему весу украинских регионов в общем объеме бизнеса. По словам Лидии Гречиной (менеджера по маркетингу Oracle в странах СНГ), если сравнивать рынки Украины и Белоруссии, становится очевидно: украинский рынок более развит. Это относится и к промышленному сектору, и к частным инвестициям. “На Украине, в отличие от Белоруссии, можно в принципе говорить о рынке — в смысле наличия и работы (пусть ограниченной) рыночных механизмов. В Белоруссии же существует практически единственный заказчик — государство; частная собственность, западные инвестиции отсутствуют. Поэтому рынок ограничен, и объемы продаж отличаются от украинских в разы”, — утверждает Гречина.
Говоря об особенностях того или иного регионального рынка нельзя обойти вниманием такой достаточно важный вопрос, как взаимодействие местных властей с представителями компьютерного бизнеса, тем более когда речь идет об отношениях федеральной власти и крупных международных корпораций. Здесь, конечно, возникает масса противоречий, ряд компаний недовольны недоработками в законодательстве тех или иных стран, других не устраивает позиция первых лиц государства по отношению к представителям западного бизнеса. Тарасов утверждает, что между украинским и белорусским рынками есть различия, связанные с порядком сертификации оборудования, правилами ведения экспортно-импортных операций, налогообложением и пр., но в принципе законодательное поле примерно одинаково, как и подход к бизнесу в целом, хотя в Белоруссии он более “коммунистический”. “В Белоруссии ситуация сложная. Лукашенко “буржуев” не любит. На Украине к легальному бизнесу относятся вполне нормально”, — пояснил Тарасов.
“Я не вправе комментировать экономические и государственные вопросы, — заявил Сергей Комягин, глава представительства IBM в странах СНГ. — Что касается рынка и отношения властей, то они, конечно, имеют различия, но именно в этом случае помогает работа через бизнес-партнеров. Ведь сложную информационную систему на уровне национальных банков, правительства, таможни не решить с использованием только персональных компьютеров”. Поэтому противопоставление “местных сборщиков” и “вендоров” в таком случае лишено большого смысла. Более того, гораздо важнее, кто реализует и поддерживает такой проект. И если это квалифицированные местные кадры, то это не может не приветствоваться. Комягин приводит курьезную историю, когда в одной из стран СНГ успешно начинался проект, связанный с властными структурами. Партнеры пытались перехватить инициативу. И вдруг вся их работа была полностью остановлена. “Я попытался разобраться, и оказалось, что прошел слух, что как только проект будет готов, всех участвовавших местных специалистов (из бизнес-партнеров) “внезапно” призовут в армию… и имплементация и обслуживание системы будут бесплатными. Не знаю, насколько это правда, но проект так и остался нереализованным”, — вспоминает Сергей Комягин.
Как создать посольство
Несмотря на то, что большинство представителей западных ИТ-компаний признают, что украинский и белорусский рынки весьма перспективны и динамично развиваются, не все компании считают необходимым на данном этапе открывать свои представительства в этих странах. Тем более что работа через бизнес-партнеров также может быть достаточно эффективной. Этой схемы, например, придерживается Dell. В России она работает через фирму Dell Systems, кстати, единственного бизнес-партнера Dell, получившего право использовать в своем названии торговую марку “Dell”. На Украине ту же роль играет фирма “Улисс”, а в Минске “Белсофт” с той только разницей, что Dell Systems имеет исключительные права на торговлю в России и неисключительные в других регионах, а другие партнеры Dell работают пока только на “родных” рынках.
| Lucent на УкраинеОдной из первых рынки СНГ начала осваивать компания Lucent. Она появилась на украинском рынке телекоммуникаций в 1992 г., когда AT&T NSI (сейчас Lucent Technologies) подписала рамочный контракт с компанией “Утел” (первый коммерческий оператор международной и междугородной связи на Украине), на поставку цифровых коммутационных станций типа 5ESS для междугородной связи. Это дало толчок началу совместных операций между AT&T NSI и Черниговским заводом радиоприборов, которые успешно завершились созданием и деятельностью украинско-голландского совместного предприятия Lucent Technologies CheZaRa Ltd.Представительство Lucent Technologies на Украине состоит из трех организационных единиц: представительского офиса в Киеве, организации профессиональных услуг и организации производственных операций в Чернигове. Основными направлениями деятельности киевского представительства являются маркетинг и продажи. На производстве в Чернигове выпускаются печатные платы для станций 5ESS и оборудование систем передачи.В киевском представительском офисе работает более 30 специалистов, его организационная структура включает отделы: продаж, маркетинга, связей с общественностью, подготовки предложений, развития бизнеса, технической поддержки продаж, инженерного проектирования и подготовки контрактов.Производство в Чернигове является составной частью глобального процесса производства телекоммуникационного оборудования компании Lucent Technologies. В Чернигове большей частью изготовляются печатные платы для коммутационной системы 5ESS — это абонентские платы и платы подключения соединительных линий (аналогичное оборудование производится в Санкт-Петербурге). Около 95% произведенных плат экспортируется в Западную Европу и Россию.Таково отношение зарубежных компаний, действующих на рынке России, к ИТ-рынкам славянских соседей. Как видно, несмотря на их относительно небольшой размер, а также проблемы, связанные с более низким экономическим развитием, они все-таки в перспективе представляют интерес, что проявляется в укреплении представительских структур. |
Подобную же схему применила компания Sun в Белоруссии, а украинский рынок признан достаточно крупным, чтобы было оправданным открытие местного представительства. Украинский офис Sun Microsystems был открыт два года назад. До этого торговля с республикой была весьма незначительной и выполнялась через украинских партнеров из московского офиса. Сейчас на Украине аккредитовано около 10 компаний. В Белоруссии Sun Microsystems выполняет работу через представительство в Москве. Аккредитовано четыре партнера: компании ИБА, “Солидекс”, “Белсофт” и “Микроэкспресс”.
Корпорация Oracle представлена в странах СНГ в виде организационной структуры Oracle CНГ. Эта структура объединяет центрально-азиатский офис, расположенный в Алма-Ате, киевский офис, который отвечает за Украину и Молдавию, и московский офис, который непосредственно отвечает за развитие бизнеса в России и остальных странах СНГ, в том числе Белоруссии. Такая структура существовала с самого начала становления официального представительства Oracle в СНГ. В Белоруссии у Oracle нет офиса, продажи и маркетинг осуществляет дистрибьютор — компания CompIT Technology. Другим дистрибьюторам Oracle (FORS и RDTEX) также разрешено продавать на этой территории. “Мы в принципе не ограничиваем партнеров географией продаж — если партнер может принести дополнительный бизнес, мы не будем создавать для него искусственных препятствий”, — утверждает Лидия Гречина. Украинский офис компании обладает достаточной самостоятельностью, так как его сотрудники должны лучше знать местную специфику бизнеса, но при этом многие функции в Oracle СНГ централизованы — так, например, решения в области маркетинга, технической поддержки, консалтинга, обучения должны согласовываться с руководителями этих направлений, которые работают в российском офисе. Также генеральные менеджеры как украинского, так и центральноазиатского офиса компании подчиняются Борису Щербакову, главе представительства Oracle в странах СНГ.
Lexmark International начала работать на рынке Украины в 1996 году, заключив дистрибьюторское соглашение с компанией MTI, затем в середине 1998 года с компанией DataLux. Постепенно количество авторизованных дилеров Lexmark росло, и развитие бизнеса в республике достигло такого уровня, что потребовалось постоянное присутствие квалифицированного специалиста, который бы занимался координацией, поиском новых форм сотрудничества, мобильно и гибко реагировал на возникающие ситуации. Для расширения дилерской сети, для непосредственной и более эффективной работы с партнерами этих стран с 1 июля 2000 года в Киеве начал постоянно работать региональный менеджер Lexmark International на территории Украины, Белоруссии и Молдавии. Им стал Вячеслав Самойленко. Вячеслав — сотрудник представительства Lexmark в СНГ и странах Балтии (расположенного в Москве), постоянно проживающий в Киеве.
Компания Microsoft также сочла целесообразным открытие украинского представительства, а вот в Белоруссии с этим пока решили подождать. “Белоруссия была присоединена к зоне ответственности нашего представительства в 1996 году, Украина — в 1998. Понимая, что Украина имеет много политико-экономических отличий от России и требует индивидуального подхода, а также учитывая большой объем украинского рынка, мы вскоре открыли киевский офис представительства Microsoft в СНГ, в котором сегодня работают три человека. С Белоруссией нам удобнее строить отношения напрямую из Москвы, поэтому никаких выделенных представителей пока в этой стране у нас нет. Основные наши заказчики в обеих республиках — это государственные структуры, крупный бизнес, представительства инофирм”, — утверждает Алексей Бадаев.
Автор: Антон Бурсак
Опубликовано в журнале "Компьютерра" N31 от
www.ibusiness.ru
