Специалистам в какой-либо области полезно учиться у своих же коллег. Я, например, недавно посетила бизнес-тусовку предпринимателей - членов своей бизнес-ассоциации WISE и удовольствием поучаствовала в семинаре своего коллеги, специалиста по продажам. И он как раз на этом семинаре здорово донес важную идею, которую и я неустанно повторяю на своих тренингах по переговорам: значение имеет не только то, ЧТО вы говорите, но не менее важно - С КАКОЙ ЭМОЦИЕЙ вы это делаете. Если вы общаетесь с оппонентом, находящемся, скажем, в антагонизме, и доносите ему свою идею в сильном интересе - это вызовет еще большее раздражение у него. Человек воспринимает информацию примерно с той же эмоциональной окраской, что его собственная ХРОНИЧЕСКАЯ эмоция. Хроническая - это значит, что в большинстве случав поведение человека определяется именно этой эмоцией. И вот мне очень понравилось, как мой коллега - специалист по переговорам сказал о том, что переговорщик должен быть ДЕРЗКИМ, то есть уметь "принять подачу" и правильно ее отбить. Он привел такой хороший пример: у него были переговоры с каким-то партнером и тот вдруг заявил, что ему наплевать на интересы другой стороны. На что мой коллега проявил должную находчивость и сказал в соответствующем тоне (в анатагонизме к обсуждаемой теме, но не в антагонизме к личности):" Да я пониманию, что вас не волнуют мои интересы. Именно поэтому мы тут с вами общаемся, чтобы договориться." Что произошло дальше? Собеседник понял, что его слышат и говорят с ним на одном языке (при этом не оскорбляя и не оскорбляясь) и уже одно это подняло его по эмоциональному состоянию и он стал сотрудничать.
По аналогии вспомнился собственный случай, когда знание природы эмоций помогло мне справиться с весьма "неслабой" ситуацией. Я выступала на сцене перед двумя сотнями предпринимателей небольшого сибирского городка на тему улучшения бизнеса с помощью инструменов управления Hubbard Management System. Этот семинар был организован местной администрацией. Но мне и в голову не могло прийти, что бизнеменов (!) можно "заставить" прийти помимо их желания. Кто-то в администрации на что-то там "надавил" и народ пришел. Начинаю выступать, задаю в зал вопросы - чувствую, там зловещая тишина, будто бомбу замедленного действия заложили. Пониманию, что здесь что-то не так. Если люди несогласны и не желают тут находится, но при этом вслух ничего не высказывают, то я понимаю,что они находятся в состоянии невыраженного возмущения. Делать вид, что ничего не происходит и продолжать дальше - означает полностью загубить встречу. И я осознанно кричу в зал в открытом возмущении: "Господа, что происходит? Вас - что, сюда силой заставили прийти?" И тут их прорвало, они "поднялись" из невыраженного возмущения в гнев и из разных мест зала стали выкрикивать разные несогласия. Только после того, как они "выпустили пар" и успокоились, я дала им подтверждение и сказала в консерватизме, что для меня эта ситуация - полная неожиданность и что совершенно не правильно оказывать на людей давление и манипулировать ими. Я предложила им выбор: закончить встречу или все же найти тему в области бизнеса, о которой они хотят общаться и получать полезные данные. Поскольку предприниматели по сути своей разумные люди и умеют мыслить здраво, то, поднявшись где-то чуть выше скуки, они благосклонно позволили мне продолжить мое выступление.
Почему так важно понимание природы эмоций как для успеха в бизнесе, так и для счастливой жизни? Дело в том, что эмоция - это связь между мыслью и действием, это показатель качества и количества жизненной энергии человека как личности и то, как под влиянием этого характера жизненной энергии будет функционировать тело, а также какие действия (активные или пассивные, быстрые или медленные, позитивные или негативные) будет по-большей части совершать человек.
Анатомия эмоции ее связь с рациональностью или нерациональностью поведения человека была тщательным образом изучена американским ученым Роном Хаббардом и изложена в таких его научных трудах, как "Дианетика" и "Наука выживания", "Продвинутые процедуры и аксиомы" и др. "Эмоция - нечто, что побуждает человека к чему-либо, действуя как катализатор, и...используется для регулирования физических действий... Основные эмоции - это счастье (когда человек уверен в своих целях и получает от них удовольствие, а также убежден, что контролирует свое окружение), скука (когда человек утратил уверенность и целеустремленность, но не побежден), антагонизм (когда человек стремится разрушить то, что несет угрозу и при этом у него нет никакой достойной цели, только разрушение), скрытая враждебность (когда человек стремится разрушать, в то же время заверяя объект своих разрушительных действий, что не стремится к этому), страх (когда человек испытывает побуждение убежать), горе (когда человек осознает потерю), апатия (когда человек смеряется с неудачей...и притворяется мертвым). Остальные эмоции более-менее сильные проявления тех, что перечислены выше. Стыд, смущение - эмоции, которые характерны для групп людей или для межличностных отношений, и эти эмоции нахоятся на одном уровне с горем, означая утрату положения в группе. ...каждая эмоция отражает действие по увеличению или уменьшению движения...>> ("Продвинутые процедуры и аксиомы").
Вот почему, зная закономерности изменения эмоционального состояния человека и влияние эмоций на его действия, можно прогнозировать поведение любого человека и улучшать его в сторону сотрудничества.
