Каждый предприниматель сталкивается с необходимостью регулярно участвовать в различного рода переговорах. Мы постоянно торгуемся с поставщиками, пытаемся найти наиболее интересные условия для наших клиентов, нанимаем сотрудников, общаемся с различными государственными учреждениями. Иногда переговоры носят совершенно формальный характер и могут быть сведены к некоторому несложному ритуалу. Часть переговоров можно даже перепоручить своим сотрудникам. Но кроме этих несложных случаев вполне регулярно приходится вести действительно судьбоносные беседы, которые могут определить будущее бизнеса на несколько лет вперед.
Замечательно, если такие переговоры проходят гладко. Но бывает и совершенно по-другому: вторая сторона пытается навязать свои собственные интересы без учета нашей выгоды. Как же сделать так, чтобы не упустить важный момент, но и в то же время не упустить своей выгоды в подобных встречах?
Самый главный инструмент грамотного ведения переговоров находится вдалеке от самого процесса общения сторон. Может быть это прозвучит банально и странно в контексте обсуждения результативности деловых встреч, но существенно повысить собственную результативность можно, хорошенько проработав собственные цели. Если предприниматель хорошо понимает, какие цели он должен достичь в течение следующих нескольких лет и также хорошо понимает, какие последствия его ожидают в случае недостижения поставленных целей, он всегда будет понимать границы, до которых можно уступить в ходе деловой встречи. И тогда различные манипулятивные техники, примененные противной стороной, не достигнут своей цели.
Если у человека нет четко поставленной цели, то вторая сторона на переговорах получает возможность навязать ему свои цели, которые могут вовсе не соответствовать его реальным интересам. Для того, чтобы заставить человека по сути работать на достижение целей другой стороны применяются самые разные способы: от открытого давления и запугивания различными неприятными последствиями отказа от сделки, до мягкого дипломатического воздействия на психику.
Научиться правильно ставить цели можно в программе "Мастерская успеха ФинСтарт", разработанной в Школе начального финансового образования ФинСтарт. Кстати говоря, в Школе "ФинСтарт" можно также поучиться и грамотному ведению переговоров. На этих занятиях опытные преподаватели учат распознавать различные техники манипулирования, применяемые в ходе деловых встреч, а также учат им эффективно противодействовать.
Паранич Андрей
Мастерская успеха ФинСтарт
29 апреля 2013 г. Viperson.ru
