Лариса ДОЛОТОВА: `КРАСОТА КОРПОРАТИВНОГО БИЗНЕСА В ТОМ, ЧТО ОН МОЖЕТ БЫТЬ ГИБКИМ`

– Что предопределило ваш выбор в пользу работы с корпоративными клиентами?
– Жизнь человека складывается, как правило, из двух комбинаций. С одной стороны, мы находимся в неких обстоятельствах, которые нам предлагают вариант для выбора, с другой стороны, у каждого человека есть свои собственные склонности. Выбор, который мы делаем, наверное, и есть результат этих двух комбинаций: случая и наших склонностей. Когда я пришла в банк (тогда это был ОНЭКСИМБАНК), мне предложили работу в подразделении, занимавшимся корпоративным кредитованием. ОНЭКСИМ был строго корпоративный банк, работал с очень крупной клиентурой. Я попробовала себя там, и мне понравилось. Работа с корпоративным клиентом – это всегда штучная работа, требующая нередко эксклюзивных решений. Хотя, разумеется, есть и стандартные схемы, и рутина... Наверное, я склонна к сложным решениям, мне это нравится, и, видимо, здесь кроется причина увлечения корпоративным бизнесом. К тому же наша работа дает неограниченные возможности общаться с уникальными людьми. Общение с клиентами для меня – незаменимая зарядка энергетическая.

– Но ведь в жизни иной раз такие субъекты попадаются…
– Это верно. Бывают клиенты, которые за час переговоров всю душу из тебя вытрясут, но это случается крайне редко. Я знаю многих людей, которые хотят работать в `корпорате` именно потому, что это живая, интересная и очень разноплановая работа. Перед тобой огромный спектр отраслей экономики: здесь и рыболовы, и ювелиры, и металлурги. Когда обсуждаешь, допустим, вопрос кредитования, то неизбежно вникаешь в суть того, чем занимается клиент, в суть производственных процессов, того, как делается продукт, из чего он состоит. Как правило, мы приезжаем к клиенту на предприятие, посещаем не только финансовую службу, но и непосредственно производство. Я была в литейном цехе, там, где тракторы производят, сама каталась на огромной махине высотой с двухэтажный дом. Это все очень увлекательно. Часто клиенты в качестве подарков на какие-то новогодние праздники привозят нам кто капельку нефти, кто какую-нибудь чушку металлическую.

– Как чувствует себя корпоративный сектор в новых условиях?
– Неоднозначно, я бы сказала. До приобретения группы банков О.В.К. корпоративный бизнес был основным направлением банка, и, естественно, все внимание было к нам. На мой взгляд, это несколько расслабляло, так как конкуренция была только извне. А сейчас, когда в нашей семье появился, что называется, `братик`, все стало значительно сложнее. Потому что как в семье дети борются за внимание родителей, так и в банке все направления бизнеса вынуждены доказывать акционерам свое право на капитал банка, на использование наиболее дешевых ресурсов. Мы должны постоянно демонстрировать свою эффективность, свой потенциал развития. Учитывая, что у банка есть определенные ограничения и в части капитала, и в части дешевой ресурсной базы, естественно, встает вопрос: а кто в первую очередь должен получить средства, розничный бизнес или корпоративный?
В определенной степени это осложняет работу, но, с другой стороны, нельзя отрицать эффект синергии, взаимного дополнения и содействия бизнесу друг друга. Например, сотрудники наших корпоративных клиентов представляют собой достаточно интересный сегмент для розничного бизнеса. И мы помогаем нашим коллегам из розничного бизнеса организовать работу с этими сегментами: предлагаем наши продукты, организуем рекламную кампанию, подписываем соглашения о сотрудничестве в этой области. Аналогичная ситуация сейчас складывается и с коллегами из департамента по работе с малым бизнесом. Большинство крупных клиентов Росбанка имеют в качестве партнеров малые предприятия, индивидуальных предпринимателей. Здесь мы тоже пытаемся взять с рынка наиболее финансово устойчивые сегменты для нашего розничного сектора. На мой взгляд, помощь `корпората` в данном случае неоценима.

– Требует ли работа с `корпоратом` каких-то особых приемов? И насколько изменилась эта работа по сравнению с 90-ми годами?
– Корпоративный менеджер прежде всего должен уметь найти индивидуальный подход к клиенту, то есть подходящие именно данному клиенту услуги и форматы работы. Важно умение общаться с людьми, потому что иной раз на переговорах, когда складывается нервозная ситуация и клиент чем-то недоволен, очень многое зависит от того, как поведет себя менеджер – где-то уступит, а где-то, наоборот, проявит жесткость. У меня в практике бывали случаи, когда, не соглашаясь с клиентом, более того, жестко не соглашаясь, я получала результат, устраивающий и банк, и клиента. Любопытно, что после таких переговоров клиент надолго остается в банке. Даже после кризиса 1998 года, когда было очень много проблемных ситуаций в общении с клиентами, у нас сохранились прекрасные отношения со многими их них. Хотя на переговорах, повторяю, нам приходилось едва ли не ругаться. Безусловно, здесь важна и квалификация сотрудника, работающего с корпоративной клиентурой, – он должен быть образованным, иметь широкий кругозор и прекрасно знать весь продуктовый ряд банка, который предлагается клиенту.

– Как музыкант, уметь играть любое произведение с листа?
– Наверное, да. Важно уметь вовремя заметить изменения в ситуации, как внешние – на рынке, так и внутренние – в бизнесе самого клиента. Уловить изменение его потребностей, чтобы своевременно предложить новые продукты и скорректировать при необходимости партнерские отношения.
Основное отличие нынешней работы с корпоративным клиентом по сравнению с 90-ми годами – акцент на экономическую эффективность, на четкое понимание того, что выгодно клиенту и что выгодно банку. Тот факт, что у клиента налажены личные связи с акционерами и руководством банка, сейчас играет меньшую роль, чем в 90-е годы. Важнее профессионализм банка, умение своевременно, правильно и быстро обслужить клиента. Если раньше клиент готов был платить большие процентные ставки и при этом мягко смотреть на какие-то недоработки банка, то сейчас он требует прежде всего качественного сервиса.

– Насколько динамично развивается корпоративный сектор сейчас?
– Если говорить о месте `корпората` в нашем банке, то у нас есть некое стратегическое видение, какую долю в бизнесе он должен занимать в ближайшие годы. В сфере кредитования эта доля должна быть равной приблизительно 40% в общем кредитном портфеле банка. На начало года портфель кредитов корпоративным клиентам составил 2,5 миллиарда долларов, это порядка 45% от общего кредитного портфеля банка. За 2006 год корпоративный кредитный портфель вырос более чем на 50%. В пассивах, безусловно, мы имеем значительно большую долю. Объем пассивов, привлеченных от корпоративных клиентов, в настоящий момент находится на уровне 4,5 миллиарда долларов, то есть более 60% в общих средствах, привлеченных от клиентов нашим банком. Рост за 2006 год составил порядка 60%. При этом у нас не было специальной задачи серьезно наращивать данную часть бизнеса, это был естественный рост. По сути, это почти половина бизнеса банка. Изза определенных ограничений по капиталу, которые влияют на возможность наращивания рисковых активов (в том числе кредитных портфелей), банк вынужден распределять имеющиеся возможности между различными направлениями бизнеса. Но наши потребности больше, у `корпората` очень большой потенциал.

– Скажется ли на этой проблеме появление в числе акционеров банка `Сосьете Женераль`?
– Безусловно, скажется. Есть планы по увеличению капитала, в том числе в ближайшее время. Важно, чтобы акционеры как можно быстрее договорились об объемах увеличения капитала. Озвученные на сегодня планы пока недостаточны для реализации потенциала, которым обладает наш бизнес.

– Недостаточно амбициозны?
– Абсолютно. Условно говоря, на ближайший месяц у меня есть заявки со стороны наших клиентов на привлечение кредитов на сумму более 200 миллионов долларов. Тех клиентов, на которых у нас есть лимиты и которые готовы заимствовать по устраивающим нас ставкам. Но мы не имеем возможности такую сумму выдать, потому что ограничены капиталом. И здесь, конечно, жизненно важно, насколько быстро акционеры смогут увеличить капитал.
Если говорить о тех выгодах, которые Росбанк сможет извлечь из появления нового акционера, то я бы пока рассматривала их не с точки зрения каких-то кардинальных изменений, а с точки зрения работы с `Сосьете Женераль` как с партнером. Есть хорошие варианты для организации совместной работы в обслуживании наших крупных корпоративных клиентов. Например, можно попытаться поработать с `Сосьете Женераль` в тех сегментах и в тех форматах, которые пока слабо или вовсе не используются иностранными банками в России. Я имею в виду бланковое (необеспеченное) кредитование крупных корпоративных клиентов. Как правило, иностранные банки кредитуют российские компании под залог экспортной выручки. А российские банки, не обладая столь широкими возможностями по объемам финансирования и, самое главное, по стоимости такого финансирования, вынуждены идти в более рисковые сегменты (то есть предоставлять необеспеченные кредиты), но взимать при этом и более высокие ставки. Наш опыт работы с крупнейшими российскими компаниями показывает, что уровень дефолта по таким долгам практически нулевой. Использовать данный формат работы иностранным банкам не позволяет более слабое знание клиента и менее тесное общение с ним. У нас же есть возможность показать клиента изнутри, чтобы наши французские партнеры смогли пойти на чуть большие риски, чем сейчас. Кроме того, иностранные банки почти не работали в строительном секторе, секторе недвижимости, где мы имеем очень хороший опыт.

– Эти варианты как-то фиксируются в долгосрочных планах?
– Пока я назвала бы это процессом нащупывания взаимных интересов. Отразить такие процессы в планах, особенно долгосрочных, просто невозможно. Внешняя ситуация меняется очень быстро, изменения внутри банка также происходят очень динамично. Поэтому детальное, подробное планирование, на мой взгляд, разумно пока в полугодовой–годовой перспективе. Конечно, у банка есть долгосрочная стратегия на пять лет, но это скорее некие ориентиры, обозначающие направления развития. Как правило, они существенно корректируются текущими изменениями. Кстати говоря, красота корпоративного бизнеса в том, что он может быть гибким. Когда банку необходимо уменьшить или увеличить портфель, пересмотреть свои планы по росту активов, пассивной базы, то в первую очередь эта задача ставится `корпорату`. В силу того, что мы работаем с крупными заемщиками и у нас есть возможность быстро изменить картинку. В розничном бизнесе таких возможностей нет. Это очень инерционный бизнес.

– Каким методам управления вы отдаете предпочтение и почему?
– Действительно, опыт руководства у меня уже приличный. Я больше десяти лет в бизнесе. Давно работаю в должности зампреда. Наверное, каждый человек, который более или менее долго занимает руководящий пост, выбирает для себя методы, в чем-то подходящие ему по характеру, а в чем-то выкристаллизованные практикой. Я, безусловно, склоняюсь к демократическому методу управления. Мне нравится, когда рядом со мной находятся люди компетентные, сильные личности, профессионалы. С такими людьми работать командными методами просто нельзя.

– А конкуренции не боитесь? Политики, например, предпочитают не держать в своем окружении талантливых людей.
– Нет, не боюсь. Считаю, что лучше общаться и работать с интересными людьми. Естественно, что люди профессионально растут, это объективный процесс. Просто надо вовремя либо дать им возможность уйти в другое направление, либо самой уйти. У нас масса сотрудников, которые имеют огромный потенциал развития. Вероятно, в какое-то время они заменят меня и других руководителей банка. Но это же не повод держать вокруг себя посредственностей. Руководитель никогда не может обладать абсолютно всей информацией, просмотреть все документы, охватить вниманием все, что происходит с клиентом. Поэтому ему важно получить правильные рекомендации со стороны своих сотрудников. А если сотрудник просто ловит твое настроение и старается угодить, эффективного бизнеса не будет.

– На что вы тратите время, которое остается после работы?
– Бизнес занимает очень много времени в моей жизни. Слишком много для женщины. И досуг, к сожалению, расписан по дням, по часам. Есть время для спортзала, для косметолога, для похода в театр. Все это планируется заранее. Конечно, на первом месте семья, у меня маленький ребенок, ему сейчас четыре года. Общение с ним позволяет отключиться от всех проблем. Очень много времени я уделяю родителям. Думаю, что каждый человек должен это делать. Они живут отдельно, но практически все выходные проводят у меня, безумно любят своего внука. Мне кажется, время, затраченное на общение со своими близкими, – это не только психологическая разгрузка, но и наше вложение в капитал семьи, если можно так сказать. Конечно, люблю проводить время с друзьями.

– А спорт, путешествия, шопинг, драгоценности?
– Я не очень спортивный человек. Скорее, это тоже некий метод психологической разрядки для меня. Тренажерный зал, бассейн. Года три назад встала на лыжи – очень понравилось. Сейчас стараюсь каждую зиму хотя бы раз на недельку съездить в горы. Путешествия люблю познавательные. Пару лет назад у меня было просто потрясающее африканское сафари. Коллеги после моих рассказов поехали туда же и привезли мне в напоминание фотографии. Планирую съездить в Латинскую Америку. Планов много, но режим, в котором я живу и работаю, к сожалению, почти не оставляет на это времени. Украшения, как правило, получаю в подарок. Что касается гардероба, то, как правило, иду в магазин, когда чем-нибудь расстроена. Выберу обновку – и настроение совсем другое.

– И все-таки безусловный приоритет за семьей. Вашему сыну четыре года, в этом возрасте дети очень активно осваивают язык. Назовите какой-нибудь из его наиболее смешных `афоризмов`?
– Дети в таком возрасте каждый день выдают какие-то фразы, которые умиляют родителей. Я на начальном периоде вела дневник, но потом времени на это уже не осталось. У меня ребенок очень увлекается мультфильмами. У него не один, а целая компания любимых мультиков, в основном отечественных: `Ну, погоди!`, `Двенадцать месяцев` и другие сказки. Может быть, здесь сказываются мои предпочтения, я стараюсь больше читать ему русскую литературу, русские сказки. Новые мультфильмы он воспринимает довольно сложно, отказывается от просмотра, но уж если его уговоришь посмотреть что-то новое, он принимает фильм в свою компанию и потом пять– десять раз прокрутит. Практически все фразы, которые он выдает, – цитаты из мультиков. В свое время позаимствовал из мультфильма про Карлсона очень правильную фразу применительно к мужчинам: `Я мужчина хоть куда!`. Он мальчик достаточно презентабельный, если можно так выразиться, и фраза звучит очень забавно.

– Что бы вы пожелали мужчинам `хоть куда` в День защитника Отечества?
– Отечество вроде бы не в опасности, поэтому в мирное время защитник Отечества – это защитник нации. От мужчины во многом зависит, насколько устойчивы будут наши семьи, насколько спокойно будут себя чувствовать матери и жены. И мне хотелось бы пожелать, чтобы они всегда были надежной опорой для своей семьи, для находящихся рядом людей. Неважно, кто это – родители, братья, сестры, кто-то еще. Они должны быть нашей Защитой с большой буквы.