В любых переговорах во главе угла стоят дипломатия и информированность – это 80% успеха. При этом под дипломатией я подразумеваю умение видеть и учитывать не только свои интересы, но и интересы вашего визави. Способность по-настоящему посмотреть на ситуацию его глазами и попытаться найти устраивающее всех решение. При этом важнейшая составляющая успеха в переговорах - это тщательная подготовка. Мне очень нравится выражение «лучшая импровизация - это кропотливая подготовка».
Очень важна информация о вашем партнере по переговорам. Чем больше вы о нем знаете, тем более понятным и предсказуемыми будут его реакции. Помимо его профессионального бэкграунда, точек пересечения в бизнесе, важны и другие детали, которые можно узнать из публичных источников: его увлечения, черты характера, семейное положение, круг друзей и знакомых, успехи и неудачи его бизнеса вообще и за последнее время.
Остальные 20% - это психология. Это умение «чувствовать» настроение и улавливать невербальные сигналы. Важен эмоциональный климат в переговорах: бывают ситуации, когда вы понимаете, что необходимо повысить эмоциональную температура партнера по переговорам, например, когда вторая сторона пытается трактовать по-новому первоначальные договорённости или вовсе отказывается от них. Или, наоборот, снизить напряжение, придумав или использовав какую-нибудь подходящую теме и обстоятельствам шутку. Менять градус нужно аккуратно, оставаясь при этом деликатным и соблюдать бизнес этикет. И здесь важно понимать, что в это «схватке» не обязательно должен быть победитель и проигравший, лучшим результатом будет win-win история.
А в целом будьте подготовлены, уверены, внимательны, объективны, четко доносите свою позицию и обязательно фиксируйте на бумаге все договоренности, особенно в сложных и долгих переговорах, чтобы избежать в будущем их разной трактовки.
Вряд ли я вам «открыл Америку», техник и подходов к переговорам много, и они известны, главное их часто применять на практике и выработать навык.
Также я советую послушать Моти Кристала, профессора практики ведения переговоров бизнес-школы «Сколково» – одного из ведущих израильских экспертов-переговорщиков и узнать его 10 «подсказок», как выиграть любые переговоров.
